一、课程性质与定位
1.课程性质：本课程是市场营销专业的一门必修课程。
2.课程专业定位：
《商务沟通与谈判》课程能使学生具备商务谈判的双赢理念；掌握商务谈判的要素、原则、类型、方式、心理和礼仪等基本知识，能针对国内外不同行业企业的商务谈判项目进行商务谈判市场调研、信息收集、分析、整理，撰写商务谈判方案；能够规范进行商务谈判开局、摸底、报价、讨价还价、让步、僵局制造与处理、合同促成和签约等。本课程设在第三学期，学生在有效学习了市场营销学、营销心理学、市场调查等知识与能力模块后，通过本门课程学习进一步提升沟通、协调能力，为学生职业拓展和培养综合素质打下了坚实的基础。
3.课程思政定位：
《商务谈判》课程本身就是思政课堂。针对谈判者素质要求，可以引入习近平关于奋斗的重要讲话精神，帮助学生树立良好的职业精神，更好地完成各项学习任务。引入谈判案例中，要让同学们看到中国商人的商道，重塑中国商人的形象与谈判风格，培养优秀的谈判者，塑造知行合一的协同精神，引导学生坚定对中国特色社会主义的理论自信、文化自信和制度自信，树立创新立国的理念。
二、课程目标
1.总体目标：学生学习完本课程后应了解和掌握商务谈判基本知识和实践方法，具备开展商务谈判的基本素质及能力，掌握商务谈判心理、礼仪、组织、管理，商务谈判准备、开局模底、磋商和签约这一典型工作过程，能独立运用学到的商务谈判知识进行商务谈判策划、组织、开局、磋商和签约等基本技能。

2.具体目标：
素质目标：
（1）培养较强的沟通交流能力，善于沟通。
（2）培养小组的团队合作意识，展现自我，善于协作，发挥团队力量。
（3）锻炼学生的心理素质，树立正确的谈判观念。
（4）培养学生冷静沉着面对谈判中的僵局、威胁、诱惑。
（5）培养学生树立保密、谨慎的职业素质，培养学生遵纪守法、不为私利损害国家、集体和他人利益的职业道德。
（6）培养学生应急应变能力，提高分析问题和解决问题的能力。
知识目标：
（1）了解沟通的概念及类型，掌握有效沟通的程序和原则
(2）了解领导者的不同风格，掌握与不同领导沟通的各种技巧
（3）了解与下属日常沟通技巧，掌握命令和赞扬下属的技巧，掌握批评下属的技巧
掌握处理下属的反对意见和下属之间的矛盾技巧
（4）了解商务谈判的概念、特征及作用，掌握商务谈判的要素、基本原则及类型
（5）了解谈判班子的人员构成，掌握组织成员间的分工协作
（6）了解谈判信息资料在谈判中的作用，掌握收集谈判的相关资料，
（7）掌握谈判场景的布置内容，掌握物质条件的准备
（8）掌握如何确定谈判目标，掌握如何拟定谈判议程
（9）掌握商务谈判人员的仪容仪表，掌握会面礼仪，馈赠礼仪，公共礼仪，掌握商务谈判过程中的落座礼仪、洽谈礼仪、签字礼仪，了解宴会的形式和宴会的准备内容以及宴请的程序，掌握中西餐就餐礼仪
（10）了解影响开局气氛的各种因素，掌握谈判气氛的类型，掌握影响开局气氛的一般方法，掌握开场陈述的内容，了解谈判摸底的含义和内容，掌握摸底的方法和策略掌握报价的原则
（11）了解报价的顺序，掌握报价的方式
（12）了解还价的方式方法，掌握还价的若干技巧
（13）了解让步的基本内容和方式，理解让步妥协在谈判过程中的意义，掌握让步的基本方法和技巧
（14）了解僵局形成的各种原因、应对原则与僵局防范，掌握打破谈判僵局的策略
（15）了解结束谈判的一些信号掌握结束谈判的方式与方法
能力目标：
（1）能够区分沟通的类型,能够与不同的对象进行有效沟通
（2）能够在日常交往中处理好与上级、下属的关系
（3）能够指出本次谈判的基本要素，能够判断伊立浦与广百电器谈判的谈判类型
（4）能够选用合适的谈判成员，能够根据成员的特性分配不同的工作
（5）能够收集谈判对方的情报，并能整理分析有利信息和不利信息。
（6）能够选择和布置谈判场地，能够为对方安排好食宿和交通等，能够独立拟定商务谈判议程表
（7）能够使自己的落座礼仪、洽谈礼仪、签字礼仪符合商务谈判过程的需要
（8）能够根据企业现有的条件选择合适的开局方法，能够独立地把己方立场和观点做一个全面的陈述，能够运用摸底的方法获得有用信息
（9）能够合理运用报价原则和方法使谈判己方能获取有利地位
（10）能够根据自己的利益点，做出合理的还价
(11）能够根据交易条件存在的问题进行协调，做出一定的妥协和让步
(12）能够沉着应对僵局
(13）能够及时发现谈判结束的信号指示灯，能够总结谈判内容，能够独立签订一份合同
三、课程设计思路
1.本课程设计力求打破传统的以讲授为主的教学模式，采用以理论为基础，以实践为主线的模块教学方式，重视实践教学环节在课程安排中的作用。本课程设计的制定，以企业对市场营销类专业的岗位、对商务谈判工作的能力要求为基础，以培养学生综合商务谈判技能为出发点，按照知识、岗位、技能、实际应用等为思路设计教学内容，以项目教学、工学交替和仿真实训为主要教学模式和手段，借助现代教育技术，提高学生学习的成效。根据能力训练项目拟实现的能力目标和相关支撑知识，确定课程内容模块以及各模块的学时分配。
2.“思政育人”设计思路（理念）： 
坚持“育人为本、德育为先”，把“立德树人”作为教育的根本任务。把中国商人的商道，重塑知行合一的协同精神，理论自信、文化自信和制度自信，树立创新立国的理念全面渗透到课程教学全过程。      
四、课程内容 
五、教学实施
1.教学方法
全部使用案例教学法，理论讲授，多媒体教学，情景模拟，分组讨论案例印证等方法，礼仪部分采用知识讲授加图片。
2. 教学条件建议
如果能配备一个商务谈判实训室和2个会客室就好。
3.师资条件
本课程有5位专业教师讲授，在不同专业班级的授课过程中，相互学习相互交流，共同提升教学能力，产生较好的教学效果。
4.校企合作
选取伊立浦电器为例，选择对应的情景进行教学。
六、教学评价
1．过程性评价（50%）
过程性考核成绩由两部分组成: 过程性考核主要包括：（1）课堂到课，课堂纪律（5%）；（2）讨论发言情况、学习态度等（15%）；（3）课后小组讨论作业（15%），（4）小组项目实训（15%）。
2．终结性评价（50%）
形式：模拟谈判大赛，以考核谈判的基础知识为主,着重考核学生对知识的理解和综合运用。采取的打分形式是以老师评委评分综合得分来做出小组成绩。其中在模拟谈判过程中，小组成员的分数以下表分数为主，有突出表现的优秀选手可酌情加分。