一、正确的提问是挖掘客户需求的核心部分！

与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话!

1.对话建立信任

2.对话能让对方参与到销售过程当中

3.对话能帮你发现对方的需求

4.对话能令对方感觉你的价值

5.对话是相互的，而非独角戏非

 

“开放”式 开放式问题（描述、解释、说明）通过开放式问题可以获得更多有用的信息。

“封闭“式 封闭式问题（Yes or No） 通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求的理解。

在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时 与你的产品和服务做“对比分析”。

分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路  把提问定位成一种“创造性的过程”。

  1.提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题

  2.注意找正确的人问合适的问题

  3.注意多给客户一点时间

  4.客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然”

  5. 提问不是没有风险，但我们别无选择

1. 一个“耳”

2.“一”“心”

3.“四”代表眼睛

4.“王”代表态度

（对客户的态度）

上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说  请记住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。 闭嘴！让别人说，别人就会开始喜欢你

 以产品为中心的销售模式 

1. 销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出 招”

2.客户可能根本就没在听！因为一个小时以前刚刚有人把你的话重复过！

3.听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务，很容易让人感到困惑和疲倦

4.竞争对手的产品总有闪光点

5.不适合跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性

只关注“我的公司”或“我的背景”

1.太以自我为中心

2.容易引起客户的反感

可能与客户公司的风格矛盾



容易让客户感觉

“

言过其实

”



打击竞争对手的销售模式



打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！



不利于你和客户之间建立信任关系！



客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处！



指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，因为这样直接否定了客户

的判断能力！



尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获！



老朋友式的销售模式



公司与公司之间只有永远的利益没有永远的朋友



过分热情会让客户对你的产品或服务产生怀疑



会影响销售人员对项目的判断和把握



缺乏专业性的体现



同客户辩论的销售模式



辩论会使你和客户之间的关系疏远



辩论容易让客户失去耐心



辩论会让你冒极大的风险



“

谈判是妥协的艺术

”



总是关心

“

完美的致命武器

”

销售模式



刺激成交没有灵丹妙药



销售技巧永远不是

“

万能

”

的



客户能更清楚的洞察你的

“

诡计

”



应该探询没有成交的深层原因



今日特价销售模式



一味强调降价会使客户对产品和服务的品质产生怀疑



会使客户把注意力错误的只集中在价格上



几乎没有人仅仅因为产品促销而买此产品



让客户担心式的销售模式



没有人愿意想糟糕的事情



当你的推销让客户担心时，你会发现很难说服你的客户



你难道不是更愿意听一个销售员说他的产品将如何帮你的企业提升到一个更高的水

平，而不是只帮你免遭竞争的打击吗？



难道你不是更愿意听一个销售员说你的企业如何可以更辉煌，而不是企业正处于崩

溃的边缘

3.可能与客户公司的风格矛盾

4.容易让客户感觉“言过其实”

打击竞争对手的销售模式

1.打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！2.不利于你和客户之间建立信任关系！3.客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处！4.指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，因为这样直接否定了客户 的判断能力！5.尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获！

老朋友式的销售模式

• 公司与公司之间只有永远的利益没有永远的朋友

• 过分热情会让客户对你的产品或服务产生怀疑

•  会影响销售人员对项目的判断和把握

• 缺乏专业性的体现

   

同客户辩论的销售模式

• 辩论会使你和客户之间的关系疏远

• 辩论容易让客户失去耐心

• 辩论会让你冒极大的风险

• “谈判是妥协的艺术”

  
  

总是关心“完美的致命武器”销售模式

• 刺激成交没有灵丹妙药

• 销售技巧永远不是“万能”的

• 客户能更清楚的洞察你的“诡计”

•  应该探询没有成交的深层原因

  
  

今日特价销售模式

•  一味强调降价会使客户对产品和服务的品质产生怀疑

•  会使客户把注意力错误的只集中在价格上

•  几乎没有人仅仅因为产品促销而买此产品

  
  

 让客户担心式的销售模式

1.没有人愿意想糟糕的事情

2.当你的推销让客户担心时，你会发现很难说服你的客户

3.你难道不是更愿意听一个销售员说他的产品将如何帮你的企业提升到一个更高的水 平，而不是只帮你免遭竞争的      打击吗？

 4.难道你不是更愿意听一个销售员说你的企业如何可以更辉煌，而不是企业正处于崩溃的边缘

　1、不满意

　举例：工程机械企业A销售员在销售过程中，刚开始接触客户一般都是这句话，我们用目前供应商的产品感觉还可以，就是有一点……不过没有值得我们更换产品供应商的太多理由。

每一个客户在产生某种需求的时候，第一个阶段表现出来都是，对现状的不满意。他们或多或少，都会对现状产生某些程度的不满意，这些不满意就是我们销售人员可能进入的关键点。

2、困难

当客户的不满意程度，随着时间的推移，慢慢扩大，他们会表现出困难。日常的需要都表现出来某些很困难的时候，这是我们进一步切入的最好时机。

3、问题

当客户的困难进一步的演化，就会表现出很多问题。这个时候的客户就开始考虑问题对自己的影响程度，他们也许能够接受这些问题，也许想着以后再解决。没有产生迫切感，这个时候需要我们的引导。这个时机，我们就要试图把客户问题扩大化。

4、痛苦

当客户的问题进一步恶化，或者被我们有意识的扩大化以后，他们开始产生痛苦。当客户感觉到问题的严重性时，我们要进一步的把痛苦加剧，让客户更加痛苦。俗话说：往伤口里撒盐。

5、想要

痛苦持续到了一定程度，客户就开始考虑如何减少痛苦，从而产生了解决问题的想法，他们变得想要了。这个时候我们已经开始变被动为主动。我们只要做好，把我们的‘治疗方案’给到他们就好了。

6、需要

客户想要了，再加上我们近心涉及的“治疗方案”，顺理成章，客户就产生了需要。需要解决他们的问题，需求到了顶峰，我们的客户也就基本上到手了。

1、6W3H——开普通门

6W3H是英文  WHO(谁)、WHEN(何时)、WHERE(在哪里)、WHAT(什么)、WHY(为什么)、HOW(如何)、HOWMUCH(多少)及HOWLONG(多久)的缩写，是问问题必备的技巧之一。

“6W3H人体树提问模型”是一种直接询问的方法，透过询问方式，获取更多的资料。不管您销售的产品是单纯还是复杂的，调查工作都是不可避免的。

人们购买商品是因为有需求，因此就销售人员而言，如何掌握住这种需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一件事，因为客户本身往往也无法知晓，自己的需要到底是什么?

有一项发掘客户潜在需要最有效的方式就是询问，询问最重要的手段就是“6W3H人体树提问模型”。您可在潜在客户中，借助有效提出的问题，刺激客户的心理状态，销售顾问能将客户潜在需求，逐步从口中说出。

2、漏斗式提问——开密码门

传统销售人员提问一般采用喇叭式提问，弊端就是，以自我为中心，一味从产品、服务展开提问，没有首先考虑到客户的需求。

漏斗式提问简单来说就是一个逆向思维，站在客户角度考虑问题的倒金字塔模式。漏斗式提问真正从客户的角度出发，并且一步步引导客户产生需求。实践证明，这种提问方式成功几率比喇叭式提问大得多。

3、开放&封闭——开螺旋门

封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词,是或不是，对或错，知道或不知道等。封闭式问题的好处就在于能够确认客户对某一事件的态度和看法，从而帮助销售人员真正了解到客户的想法，针对特定的范围对目标客户进行询问，客户一般只能选择“是”或“否”。主要的目的在于引导客户注意到我们想要强调的重点或是引导对方思考的重点朝我们希望的方向发展。

开放式问题不像封闭式问题，只是回答“是与否”、“对与错”，而是这种问题需要解释和说明，让客户根据我们的问题做多个方面的回答，答案没有一定的标准，同时向客户表示你对他们说的话很感兴趣，还想了解更多的内容。

4、PMP润滑剂——开幸福门

PMP就是拍马屁，就是奉承人。前人总结出：千穿万穿，马屁不穿，不无道理啊。这就是告诫我们与客户接触，在适当的时机，也要拍拍他们的马屁。

再延伸一下：PPMP就是拼命拍马屁。既然马屁不穿，遇到合适的客户、合适的机会就拼命拍一把吧。

PMPMP就是拼命猛拍马屁。看到客户对我们的做法没有产生反感，索性拼命猛拍一把马屁。让他们在与我们的交往中，快乐起来。

5、二大原则——开天堂门

追求快乐;逃避痛苦，即痛苦、快乐二大原则。

我们必须学习如何能够使用追求快乐和逃离痛苦的这一过程，以有效的改变自己或改变别人的行为，进而能帮助我们达成所要得到的目标。懂得如何运用人类追求快乐及逃避痛苦的法则，将会让你无所不能，达成任何你想完成的目标，它所造成的影响力是非常巨大的。