职业知识目标：

● 了解目标市场战略选择需考虑的因素

● 掌握对目标客户信息进行初步评价的方法

● 掌握客户需求与分类管理战略

职业能力目标：

● 能够整理目标客户名单，制定客户开发计划

职业道德目标：

● 培养爱岗敬业的职业道德

● 具有强烈的事业心和责任心

1.理论知识学习

通过PPT与视频学习项目内各个知识点，掌握目标市场战略选择需考虑的因素、对目标客户信息进行初步评价的方法和客户需求与分类管理战略。

2.实训及软件操作

针对理论学习中知识点如目标市场战略选择需考虑的因素、对目标客户信息进行初步评价的方法和客户需求与分类管理战略等内容在软件中进行操作演练，并通过情景模拟进行实地训练，加深对于知识点的理解并能将所学应用于实践。

3.学习路径

1.演示文稿

2.教学录像

1.项目实训

案例：

                       信海公司的服务    

信海公司为医药行业药品销售流通企业，虽然该公司属于中小企业，但该公司具备以下三点优势：

    一、在历次地方政府组织的药品招标采购中，该公司药品中标量均属前列。良好的中标情况为公司的快速发展奠定了基础。主要供货商（上游客户）为全国知名的药品生产企业，其中全国独家代理品种14个，区域独家代理品种近50个。

    二、销售对象均为当地各级医疗单位（医院）。公司依托良好的品牌、信誉和优质的服务以及经营代理品种的优势，成为当地各大中型医疗机构最好的供应商。

    三、该公司具有完整的内部控制的组织架构和规章制度，尤其是作为药品销售企业，从库房管理到医院供药都有财务结算，有一整套严格的管理办法以及完整的ERP系统管理。

银行客户经理得知这一情况后，首先对信海公司的业务流程进行了了解，发现该公司业务流程如下：

    （1）生产厂家与配送公司签订委托经销合同；

    （2）销售代理企业针对各个药品品种进行投标竞价，招标机构公布中标结果，中标配送公司与招标公司签订采购合同；

    （3）医院在中标目录中向指定配送企业采购药品，一般为电话采购或网上采购，不再另外签订相关合同；

    （4）配送企业给医院送货，医院药库人员清点签收；

    （5）3～9个月后，医院付款。

根据该公司的上述经营特点和业务流程模式，针对销售过程中产生的赊销情况，银行客户经理决定先谨慎介入，虽然保险理赔业务在当地市场还不多见，企业使用也较少，但客户经理由于前期对这一业务进行了充分的了解和学习，遂推荐客户办理保险业务，希望通过该业务参与企业贸易链、给予客户信贷支持。然后，再根据企业自身实力增强和经营规模的扩大，逐步扩大银行授信规模，丰富授信品种。

经过长期的业务往来，客户经理对该公司的授信规模由最初的3000万元增大到1.3亿元，授信品种由最初单一的保理业务发展以保理业务为核心涵盖多种贸易金融产品的综合授信。公司也在此期间得到了较大规模的发展。（来源：宋炳方商业银行客户营销经济管理出版社北，2011）

启发思考

    请大家分析以下案例中客户经理是如何针对客户经营特点提供相应服务的？ 

2.软件操作

请各位同学对理论学习中知识点如利用外部资源寻找客户的方法、利用内部资源寻找客户的方法和目标市场选择的三种模式等内容在软件中进行操作演练。