活动三 营销理论在酒店行业中的应用
1．营销在酒店中的重要性
旅游酒店业是世界上最主要的产业之一。联合国世界旅游机构的预测，2010年中国将超过西班牙和美国成为仅次于法国的世界第二大最受欢迎的旅游目标国，2020年中国有可能超越法国升上世界首位。世界旅游组织(UNWTO)发布的《亚太地区旅游大趋势》报告认为，中国商务旅游市场的增长将超过休闲市场，商务游客将能吸纳大部分新加入的高级客房。中国经济的强大发展后劲所创造出来的巨大需求吸引了世界上所有著名的酒店集团的眼光，先后密集地在中国各大城市开疆拓土。中国政府制定了《中国旅游业发展第十一个五年规划纲要》，全力推进中国旅游业发展，努力实现到2010年入境过夜旅游人数达到6880万人次、国内旅游人数 达17.8亿人次、旅游总收入达到1565亿美元）的总体目标，力争早日把中国建成世界旅游强国。世界旅游组织早在1997年就预测“到2020年，中国将成为世界上第一位旅游接待大国和第四位客源输出国”。
在中国，伴随全球化经济的快速发展，高流量的国际客流，高增长的国内旅游需求，促成了酒店业的迅速发展。从2008年开始，中国从北到南将开始2008北京奥运会、2010上海世博会、2010广州亚运会等一系列大的活动，2008年北京奥运会是中国酒店业的历史发展机遇。2008年将有336家酒店、 87,491客房开张。其中上海有96个酒店项目、23,885间客房；北京有71个项目、18,458间客房，2008年年底前将有51个酒店、 12,326间客房开业；香港有50家新酒店；澳门有36个项目、26,209客房，83%规划中的客房已经在建设中，并将很快开业。澳门、上海、北京所规划的客房总数只仅次于拉斯维加斯、华盛顿特区和迪拜。其它5个规划项目超过20个的城市包括天津有35个、杭州有24个、广州有24个、成都有23个、 重庆有21。另外，还有其它10个城市有着11到19个酒店项目正在建设中。
在这种供需两旺的市场前景的刺激下，中国酒店业发展异常迅速,大量涌现的新酒店使行业接待能力大大提升了,也在酒店业中引发激烈的竞争。
营销是酒店经营的龙头,也是酒店经营最重要的环节, 它带有全员和全方位性，与每个员工、每个岗位有直接或间接的关系。作为现代酒店营销，不仅是简单的一般产品的推销，设法把已经准备好的产品销售出去，而是比推销更广泛，涉及酒店辐射区的市场调查，酒店产品设计、开发和定价，产品推销和流通等诸多方面。可以看出，现代酒店营销是酒店各部门共同组织和完成的经营活动。酒店营销的地位。随着我国饭店业日益发展，酒店营销意识在我国酒店业中得到增强，成功的营销是酒店在激烈的市场竞争中处于不败之地的有效保证。
2．酒店业营销服务的四个特征：
2．1无形性
与有形产品不同，酒店的销售员在做销售访问时，是无法将客房随身带着的。当客人离店时，他们除了能出示一张收据外别无他物。当然，随着现代媒体技术的发展，传统的酒店销售人员从随身带着一本本的印有酒店简介和各项服务设施图片的宣传小册子，变成随时可演示的实景多媒体DV，但是客人还是必须到了酒店住进客房才能真正了解这个产品带给他的真实感受。为了减少由于服务的无形性所造成的不确定性，购买者会搜求能够提供有关服务的信息和能形成对服务的依赖的各种有形证据，到酒店的客人最先看到的是酒店的外表，大堂的地面环境和整洁程度提供了判断酒店管理状况的线索。各种有形的因素是展示无形服务的质量信号。香港丽晶饭店（Regent Hotel）特别重视饭店所有制服和着便装的员工都能给人以高雅而专业的印象。员工的外表是酒店有形象征的一部分。作为酒店产品，最重要的是能够创造令顾客难以忘怀的体验过程，让他们拥有可以和他人分享的记忆。
2．2不可分割性
在酒店产品，服务是其核心部分，在服务（生产）过程中，客人是在现场的，顾客与服务员的直接接触构成了产品的一部分。酒店的环境可能很优美，但如果服务态度恶劣或服务有疏忽，顾客就会对整个酒店体验给予不好的评价。同时，顾客也是产品的一部分。假若一位客人选择了酒店的产品，他住的房间外的走廊人声吵杂，或者当他坐在餐厅用餐时，倘若一个吵嚷的会议团队也坐在同一个地方就餐，这位客人会不胜其扰而对酒店失望。管理人员必须对顾客施加管理，这样才能避免他们做出令其他人不满的事情来。
2．3变动性
服务是高度易变的。服务的质量与提供服务的人员、时间和地点密切相关。引起服务变动的原因有很多。服务的生产与消费是同时进行的，这使质量控制变得很难操作；需求的波动使服务高峰时间里的产品质量难以保持一致；服务者与顾客之间的高度联系意味着产品质量的均衡离不开服务技巧，也离不开交易时的具体行为。一位客人某一天可能得到了出色的服务，但在另一天从同一个人那里却可能得到很一般的服务。发生这种情况的原因可能是服务员的情绪不好。缺少沟通以及顾客期望的巨大差异是引起服务不稳定的另外一个原因。一位准备住进某五星级酒店的顾客期待的是一间有优美室外景观的客房，最终发现房外是陈旧杂乱的房子；一位兴冲冲的客人走进酒店大堂，前台服务员却让客人站在柜台前等了5分钟时间才为他办理入住登记手续。为了解决由于这类原因引起的服务不稳定的问题，酒店定出了系列的标准。如景观房客人需支付较高的房费，非景观房则可享受一定的折扣；客人入住登记等待的时间应控制在3分钟以内等。产品缺乏一致性在酒店业中是引起顾客不满的最主要因素。
2．4不可贮存性
服务是不能被储存起来的。一个有100间客房的饭店，如果在某一天晚上只销售出60间，是不可能把没有销售出去的40间客房储存起来留待次日销售的，因这没有销售掉的40间客房所造成的损失永远无法弥补。因此，酒店的销售人员必须尽量将每天的客房卖出去，主要通过多种销售渠道：如网络、旅行社、航空公司等。
2．5差异化的难度大
酒店提供的核心产品是服务，在当今酒店数量急速增长、价格竞争极其激烈的情况下，酒店之间的差距在不断缩小，因为缺少像工业企业一样的专利权的保护，酒店的创新竞争难度是极大的。但要在激烈的竞争下生存并脱颖而出，就必须依靠提供差异化的服务。这种差异化服务可能包括各种足以将本酒店的服务与竞争者的服务区别开来的创新性的特征。例如，为VIP提供印有客人姓名祝语的特色菜单、为到酒店餐厅就餐的儿童提供一次性的儿童用餐围兜等。当然，这些服务创新都是很容易被抄袭的。
酒店对服务过程进行差异化有三条途径：通过人、物质环境和流程的差异化来实现。酒店可以聘用更有能力、更有责任心的服务人员来使自己不同于竞争酒店。或者，酒店可以创建一种独特的物质环境服务就在这样的环境中进行。最后，酒店还可以设计一个独特的服务流程，让客人有独特的感受。
3．酒店营销的任务
衡量一家酒店短期营销工作是否成功可以用客房出租率或营业收入，但是长期来看则应看其回头客的比率。一家酒店的回头率高不只意味着顾客对酒店产品和服务的认可度高，从成本效益的角度来看，酒店保持一位老顾客的成本只有吸引一位新顾客成本的20%。因此，两家有着同样的客房出租率的酒店，并不意味着相同或相似的经营效果，从营销的角度来看，有较高回头客率的酒店要比另一家有较好的经营效益。
3．1通过质量让顾客满意
现在的顾客可以在众多的酒店中进行选择,酒店必须提供可接受的、有竞争力的产品，否则，顾客很快会转向其他竞争者。如今的顾客受过较多的教育，要求也更高。他们对产品质量的期望值也因一些优秀的酒店（如丽思卡尔顿酒店、四季酒店等）的卓越实践而不断提高。许多酒店认为，吸引顾客是营销部门的工作。如果酒店的客房销售不理想，或是宴会使用率低，只能说明营销人员不称职。但是，按照酒店营销的观点，仅仅靠营销部是做不好工作的。酒店在吸引和保持顾客的工作中，营销仅仅是其中一个成员。即使是世界上最优秀的营销部门，也无法销售提供劣质服务的酒店产品。只有当酒店所有部门和员工相互合作、共同完成一套服务系统时，营销部门才能有效地展开工作。
3．2通过服务让顾客满意
酒店的产品是服务，通过酒店的员工，以客房、食品等为载体提供给到店客人。酒店服务是一项系统工程，服务过程环环相扣，从顾客订房、机场迎接到进入酒店后的迎宾、开房、送行李、餐饮服务等等，需要井然有序的运转，要让顾客感受到标准规范、连贯完整的服务。相反，服务不规范、不完整的酒店将会给顾客带来不满，甚至是抱怨。在酒店业竞争日益激烈的情况下，酒店间的差别越来越小，服务标准在不断提高，星级酒店追求的是通过向客人提供个性化的服务来实现顾客满意。为了提供优质的个性化服务，酒店应事先预测到顾客各种各样的需要，并对顾客的需求做出全方位的反应。也就是说，顾客的任何需要都应该在顾客向你提出之前为他想到并准备好。它的内容包罗万象，如修鞋补裤、雨天借伞、托管婴儿、照看宠物、充当导游、承办宴会、助客理财、提供无烟客房、客房用餐、商务 秘书、网络服务、旅游信息等。传统的酒店力求提供100%的满意，但是现代酒店的营销理论认为：即使顾客达到完全满意后，由于求奇求新的心理，他还有很大的能去转换酒店品牌的选择。因此，为了使顾客成为某一品牌的重视拥护者，也就必须使其得到100%+n%的满意度，这额外的n%，就是意外的惊喜、超值的享受、让顾客难以忘怀的经历，并使其能将自己的品牌区别、突出与其他众多的饭店品牌。
3．3通过价值让顾客满意
今天的顾客面对如此众多的酒店、多元化的价格、从经济型到奢华的品牌选择，顾客是如何进行选择的？
我们相信，顾客能够判断哪些酒店将提供最高价值。在一定的搜寻成本，有限的知识、灵活性和收入等因素的限定范围内，顾客是价值最大化追求者。他们形成一种价值期望，并根据它作出行动反应。然后，他们会了解产品是否符合他们的期望价值，这将影响他们的满意和再购买的可能性。
3．3．1顾客让渡价值
3．3．1．1顾客让渡价值的定义：是指酒店转移的，顾客感受得到的实际价值。它的一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。顾客让渡价值是菲利普·科特勒 在《营销管理》一书中提出来的, 他认为, “顾客让渡价值”是指顾客总价值（Total Customer Value）与顾客总成本（Total Customer Cost）之间的差额。
3．3．1．2顾客购买总价值
使顾客获得更大让渡价值的途径之一是增加顾客购买的总价值。为此，酒店可以通过改进产品价值、服务价值、人员价值与形象价值来提高顾客购买的总价值。
（1）产品价值
产品价值是由产品的质量、功能、规格、式样等因素所产生的价值。产品价值是顾客需求的核心内容之一，产品价值的高低也是顾客选择服务所考虑的首要因素。那么如何才能提高产品价值呢？要提高产品价值，就必须把产品创新放在经营工作的首位。
（2）服务价值
服务价值是指酒店向顾客提供满意所产生的价值。服务价值是构成顾客总价值的重要因素之一。从服务竞争的基本形式看，可分为超常服务与核心服务两大类：超常服务是伴随产品实体的购买而发生的服务。酒店的一线服务向宾客主动推荐宾馆的服务项目，邀请顾客在宾馆享受更多的服务项目，在为顾客提供服务的过程中，除了遵守既定的服务程序外，还应当发挥自己的主观能动性，针对顾客的特点和顾客的需求，创造性地满足顾客，为顾客营造一个舒适愉快的氛围。营销的本质是“服务”，创造“好感”，是“创造并传播影响力”，影响他人的“思想和行为”。通过各种营销活动，达到“支持我们的人越来越多，反对我们的人越来越少”的目的。
（3）人员价值
人员价值是指酒店员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效率与质量、经营作风以及应变能力等所产生的价值。只有酒店所有部门和员工协调一致地成功设计和实施卓越的竞争性的价值让渡系统，营销部门才会变得卓有成效。因此，酒店的全体员工是否就经营观 忘、质量意识、行为取向等方面形成共同信念和准则，是否具有良好的文化素质、市场及专业知识，以及能否在共同的价值观念基础上建立崇高的目标，作为规范酒店内部员工一切行为的最终准则，决定着酒店为顾客提供的产品与服务的质量，从而决定顾客购买总价值的大小。由此可见，人员价值对企业进而对顾客的影响作用是巨大的。
（4）形象价值
形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。形象价值是酒店各种内在要素质量的反映。任何一个内在要素的质量不佳都会使企业的整体形象遭受损害，进而影响社会公众对酒店的评价，因而塑造酒店形象价值是一项综合性的系统工程， 涉及的内容非常广泛。显然，形象价值与产品价值、服务价值、人员价值密切相关，在很大程度上是上述三方面价值综合作用的反映和结果。
要实现最大程度的顾客让渡价值，仅仅创造价值还是远远不够的，与此同时，还应该设法降低顾客购买的总成本。顾客总成本不仅包括货币成本，而且还包括时间成本、精力成本等非货币成本。通常情况下，顾客购买商品首先要考虑货币成本的高低，因而货币成本是构成整体顾客成本的主要和基本因素。除此之外，顾客在购买商品时所耗费的时间、精神和精力也将成为其购买决策的 重要影响因素。因此，酒店要想创造最大的让渡价值，使顾客能充分满意，就必须解决如何帮助顾客降低非货币成本的问题。
（1）时间成本
时间成本是顾客为想得到所期望的服务而必须处于等待状态的时期和代价。时间成本是顾客 意和价值的减函数，在顾客价值和其它成本一定的情况下，时间成本越低，顾客购买的总成本越小，从而"顾客让渡价值"越大，反之"让渡价值"越小。因此，为降低顾客购买的时间成本，努力提高工作效率，在保证服务质量的前提下，尽可能减少顾客为购买酒店服务所花费的时间支出，从而降低顾客购买成本，为顾客创造最大的"让渡价值"， 增强酒店产品的市场竞争力。酒店各一线服务部门都可以在节约顾客时间成本上做贡献：前台接待的员工让顾客办理入住手续时，等待的时间不超过3分钟；客房服务员在接到客人的服务要求时必须立刻做出反应；工程部员工接到维修通知必须在20分钟内处理，无法完成维修工作的须通知前台为客人换房；餐厅的服务员在客人坐下后5分钟内为客人服务；厨房让客人等待上菜时间不能超过15分钟。所有这些细化到分钟的服务标准就是为了尽量降低客人的时间成本。
（2）精力和精神成本
精力和精神成本是指顾客购买商品时，在精力、精神方面的耗费与支出。在顾客总价值与其它成本一定的情况下，精力与精神成本越小，顾客为购买服务所支出的总成本越低，从而"让渡价值"越大。因此，酒店如何采取有力的营销措施，从酒店经营的各个方面和各个环节为顾客提供便利，使顾客以最小的成本耗费，取得最大的实际价值是每个酒店需要深入探究的问题。
4．营销理论在酒店业中的发展
4．1全员营销
（1）全员营销的概念
全员营销是一种以市场为中心，整合酒店资源和手段的科学管理理念。什么是全员营销呢？即指企业对酒店的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等营销手段和因素进行有机组合，达到营销手段的整合性，实行整合营销。同时全体员工以市场和营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向开展工作，实现营销主体的整合性。各部门都关注和支持酒店的整个营销活动的分析、规划、指挥、协调和控制流程，尽量为顾客创造最大的价值，使顾客满意度最大化，从而使酒店获得强大的市场竞争能力，不断向前发展。
（2）全员营销的作用
①产品为中心向以市场为中心转化；
②从单一的广告轰炸策略向整合营销传播转化，酒店的营销部门更加专业化，实现各种营销手段优化组合的整合营销；
③酒店整体组织实现市场化，活化了酒店的整体潜能；
④员营销迫使酒店适应市场要求，促进酒店内部组织更新优化升级；
⑤市场为龙头，带动酒店内部快速向现代酒店理念和制度靠近。
酒店中的每个人，都有“营销意识”，都有“服务意识”，都结合自己的工作，参与营销活动，为客户服务，包括内部客户和外部客户。比如：餐饮部的服务人员在服务之余，可以发布酒店其它产品的信息，进行宣传。酒店各部门如客房、餐饮、洗衣房等以最快的速度，保质保量做好服务，这些都是为营销服务。工程部，积极及时解决各种设备故障，也是营销。营销同命，积极“寻找潜客户，转化准客户，保养新客户，拓展老客户，复活旧客户”，积极为客户服务，积极创造“客户好感”，都是营销。后勤同命，积极做好自己的本职工作，积极从正面影响客户， 都是营销活动。
（3）全员营销的实施
①全员营销首先是营销手段的整合，即把传统的营销模式转向整合营销。
在全员营销的理念指导下，传统的产品、价格、渠道、推广等手段有了丰富的深刻意义。 对产品的理解应该立足于满足消费者需求的高度，充分进行市场调研进行市场分析与选择，通过产品定位推出具有差异化特征的产品。在满足消费者基本功能需求前提下，不断提升附加价值。营销部门不仅是产品销售部门更是产品开发的重要参与成员，销售过程成为产品开发不断深入的动因。酒店各部门员工在服务过程中接触各种各样的顾客，了解他们的需求，在此过程中加深对顾客的认识，并从中找到未被满足的领域，从而实现新产品或服务项目开发的目的。
②全员营销其次是“营销主体的整合性”管理。
酒店的服务、财务、行政、物流等职能部门必须以市场为核心，各项工作都要服务于营销部门的工作，非营销部门的工作应以市场观念来规划本部门的资源，充分发挥部门职责，以推动酒店的整体利益，非营销部门也应该向营销部门学习，将本部门的工作以营销观念来规划，以营销的市场竞争观念来开展工作，这样能最大化地提高部门工作效率。非营销部门员工还可以开展营销实习，帮助员工理解营销的工作实际，进行换位思考，提高整体协调性。
在全员营销理念的引导下，部门之间是顾客关系，建立“内部市场”，在服从酒店整体利益的前提下，必须让“顾客们”，尤其是营销部门满意最大化。这时可采用4C营销理论（需求、成本、便利、沟通）来指导各部门的工作。各部门的职能是尽量给其他部门提供服务和支持，即满足顾客需求，而不是各自为政，让别人来适应自己的条条框框。此时各职能部门的使命由让老板满意转化 为让其他部门满意；生产部门应该充分考虑市场竞争的成本要求、时间要求、多样化要求，同时各道工序也要把下一道工序作为自己的顾客，根据自己的顾客希望的 “付出成本”来打造自己的“供给价格”；为了使本部门的“顾客”获得“满足需求”的便利，各部门应该主动调整工作流程，并建立与其他部门的流程接头。各部门为了便于配合，应付不断出现的新问题，需要进行及时的沟通，因而需要建立通畅的沟通渠道和科学的沟通制度，沟通机制便于酒店内部加强协调性，避免了相互指责推委责任。
4．2酒店营销要实现让无形的服务产品有形化，以增强顾客的信心
服务具有无形性的特征，但这种特征会让顾客在消费过程中产生顾虑，因此酒店营销应该尽力去消除或减弱顾客在的疑虑, 采取措施向潜在顾客提供各种有助于使服务产品有形化的表征。促销材料（如图片、宣传册等）、员工风貌、和酒店硬件环境等都有助于服务有形化。
5.酒店营销发展的新趋势
5.1竞合营销趋势
酒店竞争不再是以击败竞争对手为目的，而是通过酒店联盟广泛集合共同力量创造新的优势。比如连成新的酒店城区，错开星级和价格层次，形成优势互补，互不竞争，协同揽客；又如通过共同采购，降低运营成本，提高竞争能力等。
5.2 分众营销趋势
酒店不再千篇一律，随着消费需求的日趋多样化、差异化，针对某一细分群体进行酒店产品的策划、包装、定位和分销，创造新的需求。比如全套房酒店、精品酒店等。
5.3 品牌营销趋势
酒店通过避开惨烈的产品竞争，重视品牌塑造，制定独特的品牌形象，提供品牌承诺，用良性、健康的竞争代替价格战，进入品牌竞争。比如锦江推出的24小时免费电话服务，以及最低价格保证承诺等。
5.4 网络营销趋势
酒店解决供需双方的信息对称问题，提高价格透明度，减轻劳动强度，提高工作效率，腾出更多的精力和时间来服务于客户。比如，越来越多的酒店开始重视网上直销和分销，酒店品牌网站有订房功能的比例快速提高。
5.5 服务营销趋势
根据80%的收益来自于20%的忠诚消费者的理论，酒店越来越重视对客户的服务。比如创建实时动态的客户数据库，跟踪客户喜好和预订习惯，采取针对性服务措施，维系和扩大忠诚顾客。
5.6. 体验营销趋势
酒店的服务不再始于酒店，结束于酒店，而是从咨询、预订之初，直至退房以后的全程服务，让消费者能够获得完满的酒店服务体验。酒店销售角色的新变化。
（1）拜访到电子分销
消费者在信息不对称的市场环境中，只有通过一对一的上门推销，来获悉酒店营销信息，建立特定的互动关系，一旦网络解决了上述所有问题，上门拜访不再受消费者欢迎，何况一个销售员能够传递的信息远不如网络更丰富。酒店销售员通过各种电子分销的方式进行合理的销售和管理将成为必然。
（2） 从各自为战到酒店联盟
单体酒店网站如同专卖店，虽然血统纯正，但散落各处，吸引的客源有所限制。酒店联盟如同大卖场，虽然需要支付一定的管理费，但大卖场的资源优势，可以为加盟酒店广开客源，成倍增加销售机会。
（3）从等候确认到自动确认
传统方式，预订需要依赖电话或传真、电邮提交申请，等候回复确认才算完成。酒店的反馈时间，体现了酒店的服务能力和水平。在新技术支持下，酒店预订可以不再需要等候，可以实时预订，马上确认。
（4）从人际销售到依赖网络
在信息不对称的市场条件下，人际关系销售起到了重要的信息沟通和交流的作用。英特网的出现，信息不再受时空、地域、人际圈的限制，促进了市场信息的透明和流通。随着英特网的普及，销售员面对面的销售优势不再，人们对英特网的依赖将日趋明显。
（5）从产品销售到分销管理
网络的普及为产品销售创造了极好的公众平台，酒店可以图文并茂地宣传、展示并销售酒店的产品，方便顾客随时浏览和选购。酒店销售员的销售功能将从产品销售转向对分销渠道的管理，发掘更多可利用渠道，提高互动效率，创造更多销售机会。
（6）从价格磋商到价格透明
在线下时代，价格磋商是根据各买家的地域背景、消费人群、消费时段、采购量等因素而定的，暗箱操作，有时差异很大，但依然可以相安无事，各领风骚。到了网上时代，突破了地域界限，价格透明，游戏规则彻底改变。销售价格的一致性势在必行。
（7）从房价控制到房量调控
由于资源的限制，酒店的收益管理大多靠房价调节来完成。当价格统一而透明之后，收益管理转向对不同渠道的房量供应调节，调整房量供应，获取最佳综合收益即顺理成章。
【阅读资料】
全员营销的误读
作为一种科学的管理方法，既包含了内部管理，也包含了外部营销，对其正确的应用无疑会给企业带来理想的回报。不夸张地说，如果一个能够正确地实施全员营销，那么这个企业的经营管理水平已经超过了80分了。
虽然全员营销的名称并不新鲜，但是它富含的概念并不为大众熟悉。同时有些经营者不求甚解，断章取义，生搬硬套，闹出了不少令人啼笑皆非的笑话。误读的结果是胡搞，胡搞的结果是乱套。
一、 全员营销就是每个员工都做营销。有些经营者认为人多力量大，而忽视了营销工作的专业性和规范化要求，把全体员工都用营销部门员工的管理办法来考核并下达销 售任务，个别企业还甚至取消全体员工的工资，而视销售产品的任务完成情况给予报酬。结果导致员工忠诚度下降，同时市场产品价格混乱，如几年前电信部门的电 话卡销售中出现过的类似情况。这么做的另一个弊端是销售政策混同儿戏，专业销售队伍难以生存。比如电视台有专门的广告业务人员，但是总是有一些神通广大的 记者能够通过给客户以额外的优惠来拉取业务，有的甚至台长也亲自拉广告，最后的结果是业务员们纷纷改换门亭。
二、 全员营销就是每个部门都“管”营销。企业发展后经营管理中的一些职能越发细分并专门化，这本身是进步的标志，但是在企业经营者误读了“全员营销”之后，却 可能会让众多职能部门插手营销部门事物，并在激励制度上平均化吃大锅饭。比如行政部插手营销人员，特别是外派营销人员的日常管理，使营销人员多头管理多重 领导，疲于奔命。行政人事干涉营小人员任用，使营销经理无法有效发挥奖罚作用，影响整个团队的管理。如此“全员营销”的一个结果是分配大锅饭，一般的管理 人员与销售人员采用同样的激励政策，全然不顾营销工作的专业性和职业的高风险特征，最后人心涣散，团队纷溃。
全员营销的全面导入是一个系统工程，需要借助外部力量进行灌输和推进，如果企业经营者完全自学成才不仅浪费宝贵时间，同时也容易走火入魔，而一旦成功则对企业就会有脱胎换骨之效。
