活动四 酒店营业推广策略

营业推广是企业为了促使目标市场的消费者尽快购买、大量购买自己的产品和服务而采取的一系列鼓励性的促销措施。酒店通过产品的直接销售而进行促销宣传的活动，适用于一定时期、一定任务的短期特别推销，目的是在短期内迅速刺激需求，取得立竿见影的效果。通过活动，可集中宣传企业，展示企业形象。文化品位高、艺术氛围浓、内容新颖独特、形式健康活泼的营业推广活动不仅能直接增加销量和收入，更能扩大酒店知名度，为树立良好的企业声誉、营造企业文化内涵、塑造产品品牌起到推波助澜的作用。精心策划组织的活动，能使旺季更旺，淡季不淡。

1． 酒店营业推广的含义和特点

1．1酒店营业推广的含义

酒店营业推广又称销售促进，指那些不同于人员推销、广告和公共关系的销售活动，酒店企业为了促使目标市场的顾客尽快、大量、重复购买其经营的酒店产品而采取的一系列鼓励性促销措施，诸如陈列、展出与展览表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试。酒店营销推广活动的目的是吸引顾客，特别是在推出新产品、新服务或吸引新顾客方面。由于推广活动营销的刺激性比较强，因而容易吸引顾客的注意力，使顾客在了解产品、服务的基础上采取购买行动，也可能使顾客追求某些方面的优惠而使用产品。

1．2营业推广的特点

　　概括起来，营业推广有三个明显特点。 

⑴ 直观的表现形式。许多营业推广工具具有吸引注意力的性质，可以打破顾客购买某一特殊产品的惰性。这种吸引力，尤其是对于那些精打细算的人是一种很强的吸引力，但这类人对于任何一种品牌的产品都不会永远购买，是品牌转换者，而不是品牌忠实者。 

⑵ 灵活多样，适应性强。可根据顾客心理和市场营销环境等因素，采取针对性很强的营业推广方法，向消费者提供特殊的购买机会，具有强烈的吸引力和诱惑力，能够唤起顾客的广泛关注，立即促成购买行为，在较大范围内收到立竿见影的功效。 

⑶ 一定的局限性和副作用。有些方式显现出卖者急于出售的意图，容易造成顾客的逆反心理。如果使用太多，或使用不当，顾客会怀疑此产品的品质，及产品的品牌，或产品之价格是否合理。因此，酒店在开展营业推广活动时，要注意恰当的方式和时机。

2． 酒店营业推广的形式

营业推广没有固定的形式，各种庆典活动、节假日促销活动、主题活动、文化活动、美食活动、康体活动、展览活动等都是营业推广活动常见的形式。要根据酒店的经营特点、经济实力、顾客消费心理特点、市场需求变化等因素来设计具体推广方式。
3。 酒店营业推广的实施过程

　　酒店在运用营业推广时，必须确定目标、选择工具、制定方案、实施和控制方案及评价结果。 

3．1确定营业推广目标

　　就消费者而言，目标包括鼓励消费者更多地购买酒店商品；争取潜在消费者购买，吸引竞争者品牌的购买者。就销售队伍而言，目标包括鼓励他们支持一种新产品，激励他们寻找更多的潜在顾客和刺激他们推销商品。 

3．2 制定营业推广方案

营业推广方案应该包括这样几个因素：

⑴ 费用：营销人员必须决定准备拿出多少费用进行刺激。

⑵ 参加者的条件：刺激可以提供给任何人，或选择出来的一部分人。

⑶ 营业推广措施的分配途径：营销人员必须确定怎样去促销和分发销促方案。

⑷ 营业推广时间：酒店在开展营业推广活动时，要注意恰当的方式和时机。

⑸ 营业推广的总预算。

3.3方案试验

　　面向消费者市场的营业推广能轻易地进行预试，可邀请消费者对几种不同的、可能的优惠办法作出评价和分等，也可以在有限的地区进行试用性测试。 

3．4 评价营业推广结果

对营业推广方案的评价很少受到注意，以盈利率加以评价不多见。最普通的一种方法是把推广前、推广中、和推广后的销售进行比较。

【案例分析】

某酒店营业推广方案

来源：互联网

 

根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。

一、目标消费群体分析

（一）目标消费群体构成

（1） 团队-------本市、本省旅行社及省外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）

（2）散客-------首先成都及周边地区，再加上北京、上海、广州等大城市的商务公司。

（3）会议-------政府各职能部门、驻本地企、事业机构及市内外各商务公司

（二）营销优劣势分析

1、三星级酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品种全。

3、餐饮、会务设施全。

4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。

二、营销策略

（一）市场状况

1、2007年全市酒店客房20000余间，预计今年还会增加3～4个酒店相继开业。

2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。

3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：金龙宾馆、新世界大酒店等

4、与本店竞争散客市场的有：王子大酒店、绵州酒店等

5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。

（二）市场定位

作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：

（1）国内标准团队。

（2）境外旅游团队。

（3）中档的商务散客。

（4）各型会议。

（三）营销推广策略（市场部负责）

1、旅行社客源

（1） 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。

（2） 稳住本市的主要大社、走出去寻访成都、西安、北京等各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是市内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。

（3） 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。

（4） 推出“年价团队房”（一年一个价）。

（5） 为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。

（6） 加强北京团、上海团、广州团……的会议等促销。

2、会务客源促销

（1）促销时间：上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）市外商务公司

（3）以本市企业单位和建立市外酒店联盟对接会务、散客。

（4）建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。

3、散客客源

散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是绵阳市场，其次是市内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向市外，成都、广东、上海和北京等地。

（1）参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。

（2）针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。

（3）根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮。

（4）大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。

（5）扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。

（6）开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房

三、内外部宣传建设

1、内部消费链建立

通过内外促销宣传链完成内部消费链。 

2、外部宣传和促销

（1）市内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。

（2）交通工具上的宣传：

如：飞机上的介绍和代理订房业务，成都、德阳等豪华巴士的宣传和代理订房业务。

（3）人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。

3、内部宣传

客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网——自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。

四、现场促销活动（餐饮部负责）

（1） 增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。

（2） 举办“美食节”，中西餐培训班。

（3） 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。

（4） 开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。

（5） 增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。

（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便餐饮部和市场部联系。）

思考：

1．为本地某间星级酒店模拟制订一份营业推广策略。

 

活动五  酒店公关关系策略

酒店是一个小社会，人与人之间呈现出较为复杂的社会及宾客关系。酒店公关工作比起其它行业的公关工作来讲，完成公众由敌视到同情，由偏见到认可，由冷漠到兴趣，由无知到了解的转变更为重要。将这四种消极态度变成积极态度，最终让社会公众和服务对象对酒店由了解形成理解，以广结良缘，创造良好的组织形象和社会声誉，创造宽松的社会环境，是公关工作的主要目标。

1．酒店公共关系的含义和作用 

1．1酒店公共关系的含义

所谓公共关系就是形象塑造，公共关系是一个社会组织运用信息双向传播手段，通过长期的、经常的、有计划的努力，在公众中建立良好的形象，赢得公众的理解、信任与合作，开拓内求团结，外求发展局面的一种现代管理活动。而由此派生出来的酒店公共关系又有其特殊性，它是指酒店运用信息传播手段，与公众建立起相互了解和信赖的关系，树立良好的酒店形象和信誉，以促进酒店总目标之实现的一种管理职能。由此我们可以看出，酒店公共关系一方面强调企业和公众的关系是相互的，另一方面又强调酒店公共关系具有管理职能，从而使我们加深对公共关系本质的认识。

1．2酒店公共关系的作用

　　公共关系作为一门经营管理的艺术，其功用、职能主要表现在六个方面。 

⑴ 扩大影响，提高酒店知名度。酒店的知名度是指酒店在公众心目中名气的大小。提高酒店的知名度，让公众了解酒店，知道酒店，扩大酒店的影响，一个很重要的因素就是要充分发挥公共关系的作用。所谓酒香也怕巷子深，一个酒店无论它的设施多么豪华，服务多么热情周到，无人知道，无人光顾，酒店的生存和发展都会受到影响。因此，酒店发展的首要因素是让宾客了解酒店，知道酒店，从而光顾酒店，使用和享受酒店的设施与服务。

⑵ 树立和发展酒店良好形象。酒店的企业形象是社会公众包括酒店员工心目中对酒店整体的评价。它是公众对酒店的发展史、管理人员、团体气氛、行为准则、物质条件、产品、服务、酒店名称、店徽等的总体认知，反映了公众对酒店的整体特点、总的精神的了解和情感倾向。

公共关系的根本目的就是通过深入细致、持之以恒的具体工作，树立与发展酒店的良好形象，建立良好的信誉，以取得社会公众的理解和接受，进而赢得信任和支持，而良好形象和信誉的建立，又会促进酒店目标的实现，所以人们常把良好的形象和信誉称为酒店无形的财富，同时，酒店良好的形象也是吸引客人的至关重要的因素。但是，酒店形象的树立并不是一朝一夕的事，酒店本身处在一个不断发展的过程之中，因此，酒店公共关系工作要为酒店的发展不断地创造良好的社会环境和舆论环境，酒店公关人员必须充分发挥公关的积极作用，经常进行市场调查，了解酒店形象在公众心目中的变化，分析公众的心理、意向及其变化趋势，及时做出预测，及时调整公关策略，使酒店的发展趋势与公众意向相吻合，让酒店良好的形象在公众的心目中经久不衰。

    ⑶ 提供信息，发挥决策参谋作用。酒店决策是一个系统工程，整个决策过程包括调查分析、确定目标、制定方案、方案评估、执行实施等步骤，公共关系在决策过程中始终发挥着重要作用，为决策的准确制定提供各种信息。公共关系影响着酒店决策的实施。酒店每一项决策的实施并不是酒店组织孤立的行为，它需要得到内外部公众广泛的理解和支持，需要引导他们在不同层次上以不同形式参与到实施决策的行动中来。因此，酒店公共关系活动是酒店能否有效实施决策的关键因素。

    ⑷ 协调酒店内外关系。现代酒店是一个开放型的组织，它既有一定的内在联系，同时又受到外部环境的影响，因此，酒店内各部门之间以及酒店与外部环境之间的协调是非常重要的，这种协调能使酒店内所有部门的活动同步化、和谐化，并使酒店与环境相适应。协调影响到酒店中的所有部门和人群，也影响到酒店的外部环境，缺乏协调就会使酒店在时间、人力、金钱等方面造成浪费，使酒店形象受到损害。公共关系在现代酒店管理中，能够恰到好处地发挥这种协调作用，使酒店在和谐稳定的环境中健康发展。

    公共关系在酒店管理中的协调作用主要表现在与公众沟通信息、建立感情，取得理解和支持等方面。与公众的信息沟通是酒店公共关系的基本职能，对内包括管理者与员工之间的沟通、各职能部门之间的沟通、酒店与股东之间的沟通；对外有酒店与客人之间、与社区之间、与新闻界之间、与政府之间的沟通等。

    公共关系在酒店内部的信息沟通方面起着十分重要的作用，它可以及时向员工传达和解释酒店的政策、决策、指令和意向；向各级部门反映员工的建议和要求；提高员工的参与意识和参与管理的热情。

酒店公共关系的协调作用对外部公众而言，首先是与客人沟通，这种沟通工作既是大量的，也是极为重要的，必须始终树立顾客第一、客人总是对的的经营思想，尽力根据客人的要求建立和完善服务项目和服务设施，真正与客人做到相互沟通，彼此信任，互促互进。此外，还要注意发挥与政府、社区和新闻界之间的信息沟通作用，取得他们的理解和支持，为酒店的发展创造一个良好的外部环境。

    ⑸ 促进酒店效益的提高。现代酒店经营的最终目标是为了获得理想的经济效益和社会效益，在酒店经营过程中，无论是消费决策还是投资决策，无论是生产还是销售，都离不开信息服务，信息服务越充分、越及时、越全面，越能强化企业的生存与竞争的地位，而信息服务工作又与公共关系工作紧密相联，公共关系工作通过采集、分析和处理信息，能促进酒店经济效益的提高，它虽然不象餐饮、客房能产生直接经济效益，但是，它对酒店经济效益的影响却非常之大。

⑹ 处理突发事件，维护酒店信誉。突发事件是酒店经营管理过程中由于工作的疏忽或其他原因而产生的一些特殊情况，主要包括火灾、食物中毒、停电停水、自然灾害以及大的劳资纠纷等，所有这些都会给酒店的信誉带来极为不良的影响，因此，正确处理各种突发事件，维护酒店的形象和信誉具有十分重要的意义。

    公共关系在处理酒店突发事件中起着举足轻重的作用，一方面，通过公共关系活动，建立一套完整的检查制度，通过科学的调研与预测，防患于未然，避免各种事件的发生；另一方面，当事件发生以后，必须充分听取公众的意见，设法查清事实真相，与公众进行必要的沟通，相互之间达成谅解，从而妥善解决矛盾，维护酒店的信誉和形象。

2． 酒店公共关系的内容

酒店公共关系的主要对象是“公众”，它包括内部公众和外部公众两方面。因此，内部关系和外部关系构成了酒店公共关系的主要内容。内部关系主要是指内部成员关系，它是酒店搞好一切工作的基础；外部关系包括宾客关系、媒介关系、政府关系、社区关系、名流关系等，这些关系的处理直接影响到酒店的发展。

2.1对内部公众的公关

　　一个酒店的存在价值和整体形象在取得社会的认可之前，首先需要得到自己成员的认可；酒店的目标和任务在赢得社会支持之前，首先需要赢得自己成员的配合与支持。因此，良好的内部关系是公共关系的起点，酒店内部的公关工作首先要增强内聚力，将全体成员组合成为一个有机的整体。要达到这一目的，就需要将本酒店的成员视作传播沟通的首要对象，尊重酒店成员分享信息的权力，争取他们的了解与理解，形成信任与和谐的内部气氛。如果内部传播障碍，沟通不灵，成员对本酒店的信息没有了解的优先权，甚至于外部社会早已纷纷扬扬，自己的成员还蒙在鼓里，就会在酒店内部产生麻木不仁、忧虑不安、焦急烦恼、猜疑传言等消极情绪和现象，从而形成隔阂冷漠、离心离德的状况。要避免这种情况的发生，就需要健全酒店内部的传播渠道，完善酒店内部的沟通机制，使全体成员在信息分享和感情沟通中与酒店融为一体。

　　同时，酒店的对外影响力有赖于全体成员的努力与配合。因为酒店的每一个成员都是酒店与外部公众接触的触角，都处在对外公共关系的第一线。在对外交往中，酒店任何成员的一言一行，都代表着酒店的形象。在对外交往中，每一位组织成员都是非常重要的公共关系行为主体。酒店如果希望其成员能够时时处处自觉地维护酒店的形象，就应该时时处处善待和尊重自己的成员，将他们作为重要的公共关系对象，努力培养他们对酒店的认同感、归属感，增强他们对酒店的向心力、凝聚力。

2.2对宾客公众的公关

一个酒店的存在价值，很大程度上在于其提供的服务能够得到宾客的接受和欢迎。酒店的经济效益需要在市场上实现，而宾客就是市场，有了宾客才有市场。虽然与宾客的沟通并不等同于市场经营中的销售关系、直接的买卖关系，但良好的宾客公共关系的确有利于企业组织的市场销售关系，能够给企业带来直接的利益。因此，宾客公众是酒店公共关系对象中利益关系最直接、明显的外部公众。宾客关系是企业市场经营的生命线。在酒店与宾客的市场供求关系之中，存在着大量的信息交流关系和情感沟通关系。没有充分的信息传播，没有融洽的感情沟通，市场的商品交换关系就难以建立，更难以稳定和持久。在争取宾客的注意力、影响宾客的消费选择和消费行为的市场信息传播竞争中，公共关系日益成为企业青睐的市场传播手段。它运用多元化的传播沟通方法去疏通渠道，理顺关系，清楚障碍，联络感情，吸引公众，争取人心，为产品的销售营造一个良好的气氛与和谐的环境。

　　宾客公共关系工作要求酒店将宾客的利益和需求摆在首位，通过满足宾客的需求和权利来换取酒店的利益。酒店的性质决定了它必然要通过经济活动去赢取利润；而公共关系的经营思想认为，利润不应该是酒店贪婪的追求，而应该是宾客接受、赞赏和欢迎酒店服务所投的信任票。只有赢得宾客的心、获得宾客的信任与好感的酒店，才可能较好地获得自己的利润。因此，酒店的一切政策和行为都必须以宾客的利益和需求为导向，在经营观念和行为上自觉地为客人所有，为客人所治，为客人所享。而这种经营观念和行为必然表现为酒店良好的宾客公共关系，即酒店在市场公众心目中具有良好的声誉和形象。

    2.3对媒介公众的公关

新闻传播机构及人士是社会信息流通过程中的“把关人”（Gatekeeper， 传播学中亦称为“守门人”），他们决定着各种社会信息的取舍、流量和流向，确定着公众舆论的中心议题，能够赋予被传播者特殊的、重要的社会地位，即具有“确定议程”和“授予地位”的功能。某个组织、人物、产品或时间如果成为新闻界报道的热点，便会成为具有公众影响力的舆论话题，获得较高的社会知名度；而且，一个信息通过新闻界作客观的报道，容易获得公众的信任，有利于美誉度的提高。公共关系的一项重要任务，就是为组织创造良好的公众舆论，争取舆论的理解和支持。因此，与“把关人”建立良好的关系，有助于争取媒介报导的机会，使酒店的有关信息比较顺利地通过传播过程中的层层关口，形成良好的公众舆论环境。

酒店要实现大范围、远距离的沟通，就必须借助于各种现代大众传播媒介。大众传播借助于现代印刷、电子等传播技术，大量地、高速度地复制信息，跨越时间和空间的限制，实现大范围、远距离的传播。这是现代公共关系的主要手段之一。但是，大众传播媒介一般不是由组织内的公共关系人员直接掌握和控制的。有关的信息能否被大众媒介所报导，以及报导的时机、频率、角度等等，要取决于专业的传播机构和人士。除花钱作广告之外，公共关系对大众媒介的使用必须通过新闻界人士才可能实现。因此，与新闻界人士建立广泛、良好的关系，是运用大众媒介、争取媒介宣传机会的必要前提。与新闻界关系越多，酒店有关信息的报导数量越多；与新闻界关系越好，组织有关信息的报导质量就越好。媒介关系的这种公关传播性之强，是其他公众对象难以比拟的。

    2.4对政府公众的公关

　　政府掌握着制定政策、执行法律、管理社会的权力职能，具有强大的宏观调控力量，代表公众的意志来协调各种社会关系。酒店的政策、行为和服务如果能够得到政府官方的认可和支持，无疑将对社会各个方面产生重大影响，甚至使组织的各种渠道畅通无阻。为此，应该把握一切有利时机，扩大酒店在政府部门中的信誉和影响，使政府了解酒店对社会的贡献和成就。酒店可以利用周年志庆等机会，邀请、安排政府主管部门领导及党政要人出席酒店的重要活动，通过种种现场活动，提高政府部门对酒店的好感和重视程度。

　　政策、法律、管理条例是一个组织决策与活动的依据和基本规范，酒店的一切行为都必须保持在政策法令许可的范围之内。通过良好的政府关系，酒店能够及时了解到有关政策的变动，能够较方便地争取到政策性的优惠或支持。为此，应该主动建立和加强酒店与政府有关部门之间的双向沟通。一方面，酒店的公关部门应该详尽地分析研究政府的方针、政策、法令，提供给本酒店领导及各部门参考，使组织的一切活动都保持在政策法令许可的范围内，并随时按照政策法令的变动来修正本组织的政策和活动。另一方面，酒店的公关部门应随时将实际工作部门的具体情况上传至政府有关部门，并根据本地区、本行业、本部门的特殊情况，主动地提出新的政策设想和方案，并通过适当的渠道进行说服性的工作，协助发现及纠正政策执行中出现的偏差或失误。

　　此外，处理政府关系，还需要熟悉政府机构的内部层次、工作范围和办事程序，并与各主管部门的具体工作人员保持良好关系，以免因办事未循正规的程序或越出固定的工作范围而走了弯路，减少人为造成的“公文旅行”或“踢皮球”的现象，提高行政沟通的效率。

    2.5对社区公众的公关

　　社区是酒店扎根的土壤，没有良好的社区关系，酒店就会失去立足之地。社区公众是由特定的活动空间所确定的，区域性、空间性很强。酒店的活动直接受社区公众的制约，社区关系便直接影响着酒店其他各方面的关系，如员工家属关系、本地宾客关系、地方的政府关系和媒介关系等等。因此，酒店需要将社区作为自身发展的一个组成部分，将社区公众视作“准自家人”。

　　社区公众涉及当地社会政治、经济、文化、教育等各个方面和阶层，类型繁多，涉及面广，对酒店客观上存在着各种不同的感受、要求和评价；由于处在同一社区，对酒店的某一种评价和看法又极容易相互传播，形成区域性的影响，从而形成组织的某一种公众形象。很显然，酒店的社区关系好坏，便直接影响着组织的社会公众形象。酒店要提高自身在社区中的地位，就要树立一个“合格公民”的形象，主动承担必要的社会责任和义务，像爱护自己的家业一样爱护社区，在社区的物质文明和精神文明建设方面发挥中坚作用，为社区造福，为社区公众多做贡献。

2.6对名流公众的公关

利用名人公关，竭力影响公众。名人大都是公众关注的对象，他们的一举一动都可能影响公众。利用名人公关一般可分为三个步骤。一是收集名人的信息资料并加以整理；二是对名人进行超常服务，以获得其对酒店的最佳印象；三是通过新闻媒介大力渲染传播，影响公众。如有一次，世界著名艺术大师朱宾·梅特率纽约交响乐团到泰国演出，住在泰国曼谷东方宾馆。宾馆公关部早以各种渠道了解到大师喜欢吃芒果，玩蟋蟀。经理们四处奔波，在芒果早已下市之际，送来了芒果；还动用外交途径，得到了一盒新出版的蟋蟀比赛录像带，赠送给大师。结果朱宾·梅特率喜出望外，新闻媒介大加渲染。使曼谷东方宾馆的美名不仅在泰国，在美国，而且在全世界得到了张扬。社会名流对公众舆论和社会生活有特大的影响力，往往是新闻界和公众舆论注意的焦点。利用名人进行公关，不仅能为酒店创造良好的舆论气氛，而且还可以通过名人疏通各种公众关系，扩大社会关往，提高酒店公众心目中的地位。宾馆酒店利用名人公关，费用比较节俭，有时只是提供些超常服务就会达到惊人的效益。

【案例阅读】

酒店公关

引用一位酒店职业经理人的话：“我的成功七分得益于酒店，三分得益于媒体。”那么做酒店公关部门，应该如何与传媒机构建立良好的公共关系呢？以塑造组织形象为基本目标的公共关系活动。历来被喻为是一种公关人员应该熟稔的必修课。必须指出，媒体以其传播迅速而广泛的特点，能在广大公众面前建立舆论导向。施加正负影响。甚至制造商机和瓦解声誉。所以，媒体对于公众人员来说，具有双重意义：

　　一方面，它是实现公关目标的重要媒介。另一方面，它是公关活动必须努力争取的重要公众。换言之，酒店不仅要获取编辑记者的好感。而且要依靠凭借编辑记者获取更多公众的好感。当然，如何同媒体打交道，不仅是一个认识问题，也是一个操作问题。

媒介宣传

一、首先要认识媒体的重要性。 媒体的最大特点是能在同一时间内把某一个信息传播给许多人，以求 同时与为数众多的人建立联系或留下印象，因为新闻界在一般人心目中是公众舆论的代表，立场比较客观。通过媒体，公共关系的传播。甚至会比组织或企业本身的公关人员向公众直接传播更为有效。北京东三环附近的一座待评五星级酒店，从99年1月开业至今，就不受媒体关注，而且当地所有的新版电话号簿，通讯工具书甚至

　　旅游企业要览，都没有收录酒店的条目。笔者的一位朋友小张曾同该酒店的公关部联系，想为他们发个开业消息。可是两次电话都被对方经理粗暴挂断。他只听清小张是某杂志编辑，却不想听有什么话要讲，只草率地答复：“我忙，对不起，就这样。”小张本身出自好意却换来这样的结果，令人不胜感慨，也许该公关经理被媒体的广告部缠烦了，也许他曾受到媒体片面报道的指责，但无论如何，身为酒店公关经理，以自己的情绪来对抗媒体，都是他所代表的酒店的悲哀。

二、其次，要恰当地认识媒体。 作为酒店公关人员，能认识到媒体的重要性，并将之视为对外宣传的工具的重要 径和手段，固然正确，但过分地视媒体为工具，单纯地施舍利用，就有失公平互惠的原则。有的酒店对媒体的态度是：不用时不睬你，用你时就收买。用过了就废你。 北京机场附近的一家酒店的公关小姐，平时对媒体不知有着怎样的成见，态度冷漠。可是，今年中秋节，搞了个慈善公益活动，邀请孤儿院的孩子来酒店共度佳节，并送学费，文具等礼物。就这项义举，公关部门准备好新闻稿和各新闻媒体联系。可众媒体一致拒绝，说这是酒店沽名钓誉的软性宣传，不交费无法见报。公关部只好作罢，他的外方经理为此大惑不解。 所以，酒店与媒体之间的合作应建立在平等互惠的基础上，大家相互支持，如果单纯地视对方为工具，“临渴掘井”。是不会有效果的。

三、要善于和媒体打交道。 新闻工作的性质需要媒体广交各路朋友，建立通讯联络。而酒店公关部正好可以利用自己作为酒店代言人或对外联络员的身份，同编辑记者保持经常的接触，建立良好的工作关系和融洽的个人关系，才能保障有个畅通的宣传。

酒店公关策划

酒店公关策划应超前、创新。超前意识和大胆创新是公关工作取得最大成功的重要因素。公关工作人员应当有敏捷的思维，观念和活动都应适当超前。在公关活动的策划中，要富有创造性，产生新、奇、绝的效果。

创新的公关来源于加倍的投入。在酒店的公关中，凡属有创意的事，在策划和实践上，往往要花上两三倍的气力。要去想他人没想到的，干他人没干过的。让社会公众在公关活动中感到有所启迪，有所得益，而本酒店的形象又因之得以美化而更深入人心。这是公关策划活动的共同宗旨。

 

【综合活动与评估】

活动一：以小组为单位，为某酒店新推出市场的“宴会餐厅”制订促销组合策略。建议课时：1学时。评估方式：小组互评、教师评价。

活动二：以小组为单位，为某酒店新推出市场的“宴会餐厅”制订广告策略。建议课时：1学时。评估方式：小组互评、教师评价。

活动三 ：以小组为单位，为某酒店新推出市场的“宴会餐厅”制订人员促销策略。建议课时：1学时。评估方式：小组互评、教师评价。

活动四 ：以小组为单位，为某酒店新推出市场的“宴会餐厅”制订营业推广策略。建议课时：1学时。评估方式：小组互评、教师评价。

活动五 ：以小组为单位，为某酒店新推出市场的“宴会餐厅”制订公共关系策略。建议课时：1学时。评估方式：小组互评、教师评价。

【自主实践活动】

    以小组为单位，调研本地四星级以上酒店，综合应用两种以上促销策略销售酒店产品，并提交方案书。

【项目小结】

本项目介绍了酒店促销的概念及作用以及酒店促销组合要素。酒店促销策略主要包括人员促销策略、广告促销策略、营业推广策略和公共关系策略。广告促销策略是一种密切结合市场营销而采用的广告策略。酒店人员促销，是指酒店通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销酒店产品，促进和扩大销售。酒店营业推广指那些不同于人员推销、广告和公共关系的销售活动。酒店公共关系策略是指酒店运用信息传播手段，与公众建立起相互了解和信赖的关系，树立良好的酒店形象和信誉，以促进酒店总目标之实现的一种管理职能。