一、销售与收款循环的内部控制
1.适当的职责分离
销售交易的职责分离主要关注五大环节：接客、审批、发货、记账、收款：
环节 | 职责 |
接客 | 谈判人员与订立合同人员 |
审批 | 销售人员与赊销批准人员（信用管理人员） |
发货 | 仓储部门与装运部门 |
记账 | 营业收入会计与应收账款会计 |
收款 | 出纳与会计 |
【归纳】常见的职责分离的情况：上家与下家、借与贷、总账与明细账。
2.恰当的授权审批（发生、准确性、计价和分摊认定）
对于授权审批问题，注册会计师应当关注以下四个关键点上的审批程序：
审批程序 | 控制的目的 |
其一，在销售发生之前，赊销已经正确审批；（赊销审批） | 防止企业因向虚构的或无力支付货款的客户发货而蒙受损失 |
其二；非经正当审批，不得发出货物；（发货审批） | |
其三，销售价格、销售条件、运费、折扣等必须经过审批；（价格审批） | 保证销售交易按照企业定价政策规定的价格开票收款 |
其四，审批人应当根据销售与收款授权批准制度的规定，在授权范围内进行审批。（授权范围） | 防止因审批人决策失误而造成严重损失 |
3.充分的凭证和记录
只有具备充分的记录手续，才有可能实现其他各项控制目标。
（1）收到客户订购单后，销售人员应立即编制一份预先编号、一式多联的销售单，分别用于批准赊销、审批发货、记录发货数量以及向客户开具发票等。
（2）财务人员在记录销售交易之前，应依据充分，包括订购单、销售单、销售合同、发运凭证、销售发票、验收单等。
4.凭证的预先编号
（1）旨在防止遗漏向客户开具发票或登记入账，也可防止重复开具账单或重复记账。
（2）将凭证按顺序归档，定期检查全部凭证的编号，并调查凭证缺号和重号的原因。
凭证预先编号这一控制在很多情况下由系统执行，同时辅以人工的监控（例如对系统生成的例外报告进行复核）。
【注意】对于充分的凭证和记录以及凭证预先编号这两项控制，常用的控制测试程序是清点各种凭证。比如从主营业务收入明细账中选取样本，追查至相应的销售发票存根，进而检查其编号是否连续，有无不正常的缺号发票和重号发票。这种测试程序可同时提供有关发生和完整性目标的证据。
5.按月寄出对账单
（1）由不负责现金出纳和销售及应收账款记账的人员按月向客户寄发对账单；
（2）所有核对不符的账项，指定一位既不掌管货币资金也不记录主营业务收入和应收账款账目的主管人员处理，然后由独立人员按月编制对账情况汇总报告并交管理层审阅。
6.内部核查程序
由内部审计人员或其他独立人员核查销售交易的处理和记录，是实现内部控制目标所不可缺少的一项控制措施。
二、控制测试
以风险为起点的控制测试（节选重中之重）★★
可能发生错报的环节 | 相关的财务报表项目及认定 | 自动化控制 | 人工控制 | 内部控制测试程序 |
（1）订单处理和赊销的信用控制 | ||||
可能向没有获得赊销授权或超出了其信用额度的赊销的客户赊销 | 收入：发生 | 订购单上的客户代码与应收账款主文档记录的代码一致。 | 对于不在主文档中的客户或是超过信用额度的客户订购单，需要经过适当授权批准，才可生成销售单 | 询问员工销售单的生成过程，检查是否所有生成的销售单均有对应的客户订购单为依据。检查系统中自动生成销售单的生成逻辑，是否确保满足了客户范围及其信用控制的要求。对于系统外授权审批的销售单，检查是否经过适当批准 |
（2）发运商品 | ||||
可能在没有批准发运凭证的情况下发出商品 | 收入：发生 | 当客户销售单在系统中获得发货批准时，系统自动生成连续编号的发运凭证 | 保安人员只有当附有经批准的销售单和发运凭证时才能放行 | 检查系统内发运凭证的生成逻辑以及发运凭证是否连续编号。 |
（3）开具发票 | ||||
商品发运可能未开具销售发票或已开出发票没有发运凭证的支持 | 应收账款：存在、完整性、权利和义务 | 发货以后系统根据发运凭证及相关信息自动生成连续编号的销售发票。 | 复核例外报告并调查原因 | 检查系统生成发票的逻辑。 |
（4）记录赊销 | ||||
销售发票入账的会计期间可能不正确 | 收入：截止 | 系统根据销售发票的信息自动汇总生成当期销售入账记录 | 定期执行人工销售截止检查程序。 | 检查系统中销售生成的逻辑。重新执行销售截止检查程序。检查客户质询信件并确定问题是否已得到解决 |
三、实质性程序
（一）销售与收款循环的实质性分析程序 定义：通过研究数据间关系评价信息，用以识别各类交易、账户余额披露和相关认定是否存在错报。 1. 识别需要运用实质性分析程序的账户余额或交易 实质性分析程序相比细节测试而言，能够达到的精确度可能受到种种限制，所提供的证据在很大程度上是间接证据，证明力相对较弱。实质性分析程序通常更适用于在一段时间内存在与其关系的大量交易。分析程序的运用建立在这种预期的基础上，即数据之间的关系存在且在没有反证的情况下继续存在。 一般需要做实质性分析程序的是销售交易、收款交易和营业收入项目项目。应收账款不太适合做实质性分析程序，因为很难作出应收账款的预期。 2. 确定期望值（预期） 基于对被审计单位相关预算情况、行业发展情况、市场份额、可比的行业信息、经济形势和发展历程的了解，确定期望值。 例如：销售收入 = 销售单价 * 产销量 * 增长或减少的百分比 |
3 确定可接受的差异额 受到重要性水平和计划的保证水平影响。 例如：实际执行的重要性水平50000元 我们确定可接受的差异额：50000元，可接受的差异率5%。 |
4. 识别需要进一步调查的差异并调查异常数据关系 （1） 观察月度销售记录趋势，与往年/预算比较 （2） 销售毛利率与以前年度和预算比较 |
5. 调查重大差异并作出判断 若存在未预期的重大差异，则要实施更加详细的细节测试（增加审计程序，增加样本量等）。 6. 评价分析程序结果 做完每一个程序，都要形成一个结论。例如“审计小组通过实质性分析程序对公司收入获取了一定审计信心。”或“审计小组通过实质性分析程序发现企业收入存在XX问题，需要做进一步审计程序测试。” |
