爱普森公司如何给插座定价？

爱普森公司是专门生产电源插座的小企业。目前生产的120型功能件中有三款新产品需要进行合理定价，电脑电源插座、电视信号插座、四芯电话座。总经理说：目前插座的市场竞争非常激烈，我公司又是刚刚进入该领域的小企业，要想在市场中占据有一定份额，首先要保证产品质量，其次就是在制定价格上多下些功夫。公司计划实现目标利润100000元。

制造费用、销售和管理费用、财务费用全部为固定费用。总经理决定根据生产水平来分摊固定费用。公司根据采购商的订单估计三种产品的生产及销售情况如表6-32所示：

思考

问题1：产品的定价策略有哪些？

问题2：爱普森公司应如何给三种产品制定价格？

1）以利润最大化为定价目标

2）以提高市场占有率为定价目标

1）需求导向的定价策略。

（1）根据顾客的需求弹性定价。对于弹性较大的产品，可制定较低的价格，实行"薄利多销"的定价政策；而对于弹性较小的产品，可制定较高的价格，以期实现较多的利润。

（2）根据顾客需求的不同心理状态定价。例如，奢侈品的价格往往被视为购买者地位和身份的象征，对这类产品定价过低，反而可能没有或很少有人问津。所以，对此类产品定价较高，对某些顾客可能更具有吸引力。

2)竞争导向的定价策略。此种策略就是针对竞争对手的情况，区别对待，适当定价。

（1）根据竞争对手的实力定价。如果竞争对手的实力较弱，可先降价销售，让竞争对手让出市场，然后再提高价格;如果竞争对手的实力较强，则宜紧紧跟进，竞争对手提价本企业也提，竞争对手降价本企业也降;如果与竞争对手的实力旗鼓相当、势均力敌，就应在价格之外的售后服务等方面与其开展竞争，用提高服务的满意度来赢得更多的顾客。

（2）根据竞争对手与本企业的产品质量的差异定价。如果自己的产品质量优越，同行所望尘莫及，则应利用这一独特的优势，制定较高的价格，即所谓以质取胜。如自己的产品质量一般，竞争对手又多，为了保持和扩大市场占有率，则宜制定较低的格，做到"薄利多销"。

(3）利益导向的定价策略。利益导向策略就是根据企业追求利润最大化这一目标，采用各种不同的定价策略。此种策略主要应用于跨国公司。(1)根据不同地区税率的高低分别进行定价。如跨国公司为了追求本身的利益，往往在各地子公司之间相互进行贸易，采取故意抬高低税率地区或免税地区子公司的产品价格，同时压低高税率地区子公司的产品价格，以便在纳税时避高就低，转移利润。(2)根据高出、低入的定价策略来套取合营企业的利润。如跨国公司在世界各地与其他国家的公司搞合营时，经常要求它们的子公司抬高价格向合营企业出售材料物资或提供劳动，同时低价购人合营企业的产品，使合营企业的利润流入跨国公司。

(4）成本导向的定价策略。这种策略就是以成本为基础，结合不同的市场情况进行定价。例如，成本加成定价法实质上就是一种成本导向定价策略。

3）.定价方法

边际收入减去边际成本等于边际利润，边际利润等于零时，企业获得利润最大，该价格是最优价格。

该方法是以成本为基础，加上一定的毛利或边际贡献制定价格，而毛利或边际贡献是根据成本加成率确定的。其理论依据是价格必须首先补偿成本，然后才考虑利润及其他因素。

(1)完全成本加成定价法

完全成本加成定价法是指按照产品的完全成本，加上一定比例的利润来制定产品销售价格的一种方法。其计算公式是：

产品单位销售价格＝产品预计单位完全成本×（1＋成本加成率）              

公式中：

（2）变动成本加成定价法

变动成本加成定价法是指按照产品的单位变动生产成本加上一定比例的贡献边际来制定产品销售价格的一种方法。这种方法既可用于产品的正常定价，也可用于滞销产品的定价。

①变动成本定价法用于产品的正常定价

此时，与完全成本定价法相比，不同之处在于，由于加成的基础不一致，要求加成的比例更高一些，以保证加成部分既能弥补单位产品应负担的固定成本，又能确保一定水平的正常利润。其计算公式是：

产品正常单位销售价格＝单位产品变动制造成本×（1十成本加成率）      

②变动成本定价法用于滞销产品的定价

滞销产品是指由于某些原因按正常市价销售不出去的产品，为了削减滞销品的库存，及时回笼部分资金，可采用变动成本定价法。此时，只要求价格补偿完变动成本有剩余即可。其计算公式是：

产品单位销售价格＝单位变动成本＋单位贡献边际                                

公司按完全成本加成定价法定价：

因为根据生产水平来分摊固定制造费用，所以单位产品负担的固定制造费＝30000÷（100000＋70000＋30000）＝0.15元/个

由： 

成本加成率=（目标利润+期间成本）／（产量×单位完全成本）

按产品的产量比重分配目标利润和期间成本得：

电脑电源插座成本加成率＝（100000+20000+10000）×50%÷（100000×8.15）=8%

电视信号插座成本加成率＝（100000+20000+10000）×50%÷（70000×13.15）=7%

四芯电话座成本加成率＝（100000+20000+10000）×50%÷（30000×20.15）=10.75%

三种产品价格制定表计算结果如表6-36所示：

表6-36计算表