职业知识目标
● 掌握金融客户分类的方法；掌握寻找目标客户的方法；掌握目标市场策略选择需考虑的因素；掌握目标市场选择的三种模式。
职业能力目标
● 能够对金融客户进行分类；能够正确的选择恰当的目标客户；会用合适的方法对目标客户信息进行初步评价、整理目标客户名单、制定客户开发计划。
职业道德目标
● 具有高度的热忱和服务心、勇敢坚韧和强烈的自信心和意志力；具有吃苦精神和严谨的工作态度、具有团队合作意识、协作能力和勇于实践永于创新的精神。
戴尔少年时的一件趣事
戴尔在十六岁那年的夏天找到一份负责争取《休息顿邮报》订户的工作。报社交给他一份由电话公司提供的一份电话用户民名单，让他通过打电话的方式想客户推销，年少的戴尔非常诧异：报社居然用这种散沙般的方式推销产品。
小戴尔在拉客户的时候，与他们谈话的同时看客户的反应，他逐渐摸索出一条新模式。他发现有两种人会对订阅邮报感兴趣（1）是刚刚结婚的人（2）是搬入新房没多久的人。戴尔想：”怎样才能找到这两种人呢？“经过明察暗访后戴尔得知，情侣要结婚时，必须到地方法院申请结婚证书，同时也必须提供地址，好让法院把结婚证书寄给他们。在得克萨斯州，这项资料是公开的。所以戴尔雇用了几个高中生，走访几个县市的地方法院，为戴尔提供“死党”，一起劝诱休斯顿地区新婚（或即将结婚）的新人姓名和地址。
接着戴尔发现，有些公司会整理出贷款申请者的名单，而名单上是按照贷款额度来排定顺序，所以很容易找出贷款额度最高的人，把他们定位为高潜力客户群。戴尔锁定这些人，发给每人一封信，信的开头是每一个人的姓名，信上则提供订阅报纸的资料。
在即将看到成果的时候，小戴尔要开学了，他不甘心自己辛苦创下的绝佳系统就此中断，所以他利用课余的时间继续她的工作，周末的时候处理后续工作。结果，戴尔取得了巨大的成功，第一次，他找到了数千名订户。有一天，当教历史和经济学的老师询问他的销售报纸所得时，老师惊讶的发现，戴尔那年赚的比老师还要多。
戴尔利用一对一营销粗略-直销的方式坐上了PC头把交椅，他在很小的时候就开始研究客户需求的差异，进行交叉销售获得利益了。
市场细分切勿随波逐流
如同商品市场中的营销一样，在商业银行的营销过程中同样也存在一个市场细分的问题。因为任何一家银行同样也不可能服务于金融市场中的所有顾客，一方面，每家银行的资源都是有限的，另一方面，顾客不但数目巨大，分布广泛，而且各自的金融服务需要又是迥然不同的。因此，只有通过市场细分，各家银行才有可能发现能充分发挥其资源优势的细分市场，并在该细分市场中取得竞争优势，达到扬长避短的目的。
一、市场细分的办法
市场细分有各种可选择的细分标准。如可依据地理变量标准，人口统计变量标准、心理变量标准、行为变量标准等来进行细分。但金融市场毕竟不是实物商品市场，相比之下，其自有其行业的特殊性。这种行业的特殊性决定了银行营销中所进行的市场细分一般来说主要是依据以下几种细分标准：地理细分标准、业务量细分标准、人口统计细分标准和行业细分标准。
（一）地理细分标准
所谓的地理细分就是地理细分标准。所谓的地理细分就是要求把整个市场划分为不同的地理区域单位，如地区、县城、乡镇或街道，银行根据各地区之间的需要和偏好的不同，及自身的实力决定在其中一个或一些地理区域中开展业务。如设置新的营业机构或营业网点时，即是按照地理变量来划分的，任何一家商业银行都不会随随便便就设立一处营业机构，因为作为一家自主经营、自负盈亏的企业，它总是要最大限度地用好它有限的资源以求获得最大收益。这就决定了它只会把它的营业机构或网点设置在最有发展前途的区域内。
分析地理因素目的在于便于商业银行选择设置网点的数量和位置,并正确确定金融产品的品种和档次。主要的地理因素分为：
1.国外客户和国内客户
这两类客户对商业银行服务的需求有所不同，国外客户主要是本币化金融产品、外币化金融产品,此外提供服务方式与手段也有差异，如交流的语言和金融产品载体的文字、输入有关业务时所要履行的手续。
2.城市客户、城郊客户、农村客户
城市客户更需要的是多元化的金融产品和服务,城郊和农村客户则选择的主要选择便利的位置。
（二）人口统计细分标准
指的是根据人口的特征如年龄、性别、收入、职业和地位来对服务对象进行划分，同组归纳，或者说同组同质化。如根据职业上的差别，银行可以把律师、会计师、医生或其他白领阶层选择作为特定的服务对象。而针对购房者提供各种住房信用抵押贷款服务，则是以收入作为根据进行的市场细分。客户群体最常用的标准。主要有:
1.年龄
不同年龄阶段的人，有不同的生活工作经历和生活观念，对待风险和收益的态度也不同。例如，25岁至34岁年龄组，注重财富积累和高消费，对财产的增值要求高于保值要求，愿意为获取高额投资回报承担高风险；35岁至45岁年龄组，大多数面临着“上有老下有小”的家庭环境，他们一要考虑家庭消费，二要考虑子女教育开支，三要准备个人和家庭其他成员的养老基金等，他们渴求财产的保值与增值，厌恶高风险，因此既重视消费理财，又需要投资理财；46岁至60岁年龄组，对储蓄、政府债券和保险特别是养老和医疗保险较为感兴趣。
2.收入
收入和职业也是重要的细分因素。高收入者的工作比较繁忙，偏爱由中介为其理财，对高风险的投资理财有较好的心理承受力；中等收入者的职业稳定，对消费理财和投资理财有兴趣，不喜欢风险；低收入者的职业不稳定，对储蓄存款的搭配感兴趣，尤其对国债理财更感兴趣，一般不考虑投资理财。
3.家庭生活周期
根据家庭生命周期理论，年青单身，由于收入有限，对资金需求量较大，但家庭积蓄较少，对消费理财感兴趣；已婚且有一定积累的家庭，其理财目的重在对子女的教育支付。他们不仅需要生活理财，更需要投资理财；中老年家庭一般与子女分居，在个人理财上关注消费、医疗和养老，重视对低风险金融产品的投资。
（三）营业额细分标准
银行往往会发现，20％的顾客往往占有80％的储蓄存款。所以有效的营销活动就是找出这20％的顾客的共同特征，并有针对性地对他们采取促销活动以能更多地吸引这种类型的顾客到自己的银行中来。
企业规模的差异在很大程度上决定着不同企业对于金融产品需求的差异。主要分为:
1.小型企业
年产值或年营业额在500万以下的为小型企业,主要需求为存款及存款组合、担保贷款、抵押贷款、国内结算业务、保管箱业务、信托业务、单位信用卡业务、公司理财、代理业务,代理企业财务等。
2.中型企业
年产值或年营业额在500万到1亿之间,主要需求比小型企业多了国际结算业务、租赁业务,代理外汇买卖业务。
3.大型企业
年产值或年营业额在1亿以上的,和前两者比多了代理股票上市、银行担保、银行表外业务等。
市场细分后，如何挑选目标细分市场，或者说挑选目标细分市场应该遵循哪些原则呢？
以下的几条原则是国外银行在他们的营销实践中总结出来的，对国内各银行的营销实践相信会有较大的借签意义的。
（1）目标市场应该与银行的经营目标和公众形象保持一致，至少应该是相容的。如果一家本以批发商为服务对象的银行突然改以零售业的分期付款贷款业务为目标市场是不能指望有太大的成功的。
（2）目标市场的选择应与银行所具有的资源实力相一致。如果某一特定的细分市场只能通过大规模的广告活动才能打开，而一家负担不起这笔广告费用的银行却以其为目标市场，则其结果是可想而知的，至少是令人怀疑的。同样的，如果目标市场要求相当高的专业知识和服务技巧，而一家银行当无力提供该档次的服务质量水准时，明智的作样的服务是大银行所难以提供的。而这些小银行如果试图去同大银行争夺大众市场，则其结果往往是需要付出非常高的代价并因此而前途难卜。
（3）.所逃选的目标市场不仅仅要有充足的客源，而且更应该是能实现盈利的客户量。因为营销的观念提倡的是以实现一定的利润为基础的顾客需要的满足。
（四）行业细分标准
也就是银行只选择其服务范围领域内的某一个或一些特定的行业作为服务对象。当然这一行业应该有相当数量规模的企业，具备潜在的盈利条件和具有较为独特的金融需要。这些行业典型的有医疗行业如医院、养老院、疗养院等，高等教育机构如各大中专院校，保险机构、房地产开发商及政府机构部门。
值得指出的是，银行进行市场细分时，往往不是也不该只按照某一种标准来进行的，而是把几种细分标准结合来使用的。如一家银行按照地理变量把全国市场细分为若干区域；而一旦选定了其中的某一区域原则，又有可能按照营业额变量、行业变量来划分设立只集中于某一特定的行业上的业务部门；或者在另外一些区域上则按照人口统计变量来进行细分。
二、银行选取细分市场时应注意的问题
值得指出的是，银行进行市场细分时，往往不是也不该只按照某一种标准来进行，而
是把几种细分标准结合来使用。如一家银行按照地理变量把全国市场细分为若干区域；而一旦选定了其中的某一区域原则，又有可能按照营业额变量、行业变量来划分设立只集中于某一特定的行业上的业务部门；或者在另外一些区域上则按照人口统计变量来进行细分。市场细分后，如何挑选目标细分市场，或者说挑选目标细分市场应该遵循哪些原则呢？
（1）目标市场应该与银行的经营目标和公众形象保持一致，至少应该是相容的。如果一家本以批发商为服务对象的银行突然改以零售业的分期付款贷款业务为目标市场是不能指望有太大的成功的。
（2）目标市场的选择应与银行所具有的资源实力相一致。如果某一特定的细分市场只能通过大规模的广告活动才能打开，而一家负担不起这笔广告费用的银行却以其为目标市场，则其结果是可想而知的，至少是令人怀疑的。同样的，如果目标市场要求相当高的专业知识和服务技巧，而一家银行当无力提供该档次的服务质量水准时，如果试图去同大银行争夺大众市场，则其结果往往是需要付出非常高的代价并因此而前途难卜。
（3）所挑选的目标市场不仅仅要有充足的客源，而且更应该是能实现盈利的客户量。因为营销的观念提倡的是以实现一定的利润为基础的顾客需要的满足。
