一、学习目标

1. 知识目标
   

• 说出心理学的核心内涵及其与销售行为的关联  

• 列举销售心理学的三大研究对象（消费者心理、销售者心理、交易环境心理）  

• 描述销售心理学的产生背景与关键发展阶段  

2. 技能目标
   

• 能分析药品销售场景中的心理现象（如患者从众心理、医生决策影响因素）  

• 能运用心理学原理优化药品推销话术  

3. 态度目标
   

• 形成以患者为中心的营销伦理意识  

• 培养用心理学分析销售问题的思维习惯

二、学习模式与课时分配

三、课内90分钟任务实施流程

任务1：案例拆解——药品广告中的心理密码（20分钟）

• 材料：某降压药广告视频（含“90%医生推荐”“24小时控压”等表述）  

• 任务：
  

1. 小组讨论：广告运用了哪些心理学原理？（如权威效应、恐惧诉求）  

2. 填写《广告心理策略分析表》：
   | 策略类型   | 广告中的具体表现               | 目标消费者心理               |
   |------------|--------------------------------|--------------------------------|
   | 权威背书   | “三甲医院临床验证”             | 增强信任感，降低决策风险     |  

3. 教师点评：补充“损失规避”“社会认同”等未被识别的策略

任务2：角色扮演——设计高转化率推销话术（40分钟）

• 场景设定：
  

• 角色：推销员（学生A）、老年糖尿病患者（学生B，特征：价格敏感、担心副作用）、观察员（学生C）  

• 产品：某新型降糖药（优势：每日1次，副作用发生率低）  

• 任务：
  

1. 推销员使用《话术设计卡》中的心理学原理（如从众心理、框架效应）设计话术  

2. 老年糖尿病患者根据设定特征反馈（如“比其他药贵很多”）  

3. 观察员填写《话术评分表》：
   | 策略类型   | 运用准确性（1-5分） | 顾客接受度（1-5分） | 伦理合规性（是/否） |
   |------------|----------------------|----------------------|----------------------|
   | 从众心理   |                      |                      |                      |  

4. 轮换角色完成3轮模拟，每组提交1份《最佳话术案例》

任务3：成果展示与总结（30分钟）

• 展示环节：
  

1. 每组用1分钟展示最佳话术片段（如“社区王阿姨用了都说好”）  

2. 其他小组用便利贴投票选出“最具心理洞察力话术”  

• 总结提升：
  

1. 教师点评高频错误（如忽视患者对副作用的恐惧心理）  

2. 小组修订话术卡，补充1条伦理提示（如“禁止夸大疗效”）  

3. 布置课后任务：在虚拟平台中优化话术并提交改进报告

四、课内工具与资源

1. 结构化工具
   

• 《广告心理策略分析表》（模板见附件1）  

• 《话术设计卡》（含10种心理学原理及话术模板）  

• 《话术评分表》（观察员使用）  

2. 数字化支持
   

• 班级优化大师（ClassIn）：实时展示各组得分  

• 投票小程序：统计最佳话术  

3. 伦理渗透材料
   

• 《药品营销伦理红线清单》（如“禁止利用患者病耻感推销”）

五、课外任务设计

课前预习（线上）

• 任务：
  

1. 观看微课《销售心理学三大研究对象》（8分钟）  

2. 完成在线测试：判断10个销售场景中的心理策略（如“限时折扣”属于哪种动机激发）  

• 资源：
  

• 微课视频（含药品销售案例）  

• 测试题库（自动生成错题解析）

课后拓展（线上+线下）

• 线上任务：
  

• 在“药销通”模拟平台完成虚拟销售任务，系统自动生成心理策略应用报告  

• 线下任务：
  

• 实地考察1家药店，记录3种环境心理设计（如处方药柜的灯光亮度对顾客信任感的影响）

六、评估设计

七、教学支持与调整

1. 差异化支持
   

• 为学困生提供“话术提示卡”（含常用心理策略话术模板）  

• 为学优生开放“复杂场景库”（如同时应对价格质疑和疗效怀疑的顾客）  

2. 动态调整机制
   

• 若小组频繁出现“忽视患者文化背景”问题，临时插入10分钟微讲座《跨文化销售心理差异》

1. 知识目标
   

• 说出心理学的核心内涵及其与销售行为的关联

• 列举销售心理学的三大研究对象（消费者心理、销售者心理、交易环境心理）

• 描述销售心理学的产生背景与关键发展阶段

2. 技能目标
   

• 能分析药品销售场景中的心理现象（如患者从众心理、医生决策影响因素）

• 能运用心理学原理优化药品推销话术

3. 态度目标
   

• 形成以患者为中心的营销伦理意识

• 培养用心理学分析销售问题的思维习惯

1.1.1  心理学的内涵

1.心理学的含义

心理学是研究人心理现象的发生、发展及其变化规律的科学

 2.心理学研究的主要内容

（1）心理活动过程

  第一，认知过程

  第二，情绪情感过程

  第三，意志过程

（2）个性心理

  第一，个性心理特征

  第二，个性心理倾向

1.1.2  销售心理学的研究对象

销售心理学是研究销售者的心理状况和素质，消费者的心理和行为，以及销售手段和媒介（商品、价格、商标、广告、经营环境等）心理效应的综合性应用管理学科。

1.1.3  销售心理学的产生与发展

1.形成阶段

19世纪末至20世纪初。1903年美国心理学家斯科特出版了《广告心理学》，这被认为是广告心理学诞生的标志。

2.发展阶段

从20世纪30年代到60年代末，研究消费者需求成为心理学家和经济学家的主攻方向，以消费者为中心的新市场营销观念开始占据主导地位。20世纪60年代，美国心理学会成立了消费者心理学科分会。

3.繁荣阶段

20世纪90年代，销售心理学走向全面的发展和成熟。