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1 学习指南
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2 学习目标
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3 新课导入
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4 3.2.1 性格的...
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5 3.2.2 消费者...
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6 3.2.3 销售策略
一、核心目标：
理解性格对消费者购买行为的影响
掌握不同性格类型消费者的特征及销售策略
能结合药品营销场景设计针对性服务方案
二、课程结构与内容设计
课前预习（线上自学，15分钟）
（1）学习任务：
观看微课视频《性格与消费行为的关联》（5分钟）
完成在线测试（10题，涵盖性格定义、常见分类）
预习资料：性格理论（如弗洛伊德、荣格分类法）
（2）输出成果：提交1份预习笔记（重点标注疑问点）
2.课中实施（线下60分钟，工学一体化任务驱动）
（1）环节1：知识导入（10分钟）
案例讨论：播放药品购买场景视频（如老年人购药犹豫、年轻人冲动购买保健品），引导学生观察消费者行为差异。
提问互动： “视频中消费者的决策方式受什么因素影响？” “如果你是店员，会如何应对不同表现的顾客？”
（2）环节2：理论讲解与任务分解（20分钟）
①知识要点：
性格的含义： 定义：个体对现实的态度和行为方式的稳定心理特征 消费者性格与购买行为的关系模型
消费者性格类型与行为表现： 理智型：注重药品成分、疗效，决策谨慎（如慢性病患者） 冲动型：易受促销、广告影响（如年轻群体购买保健品） 情感型：依赖品牌信任或情感共鸣（如中老年忠实客户） 疑虑型：对药品副作用过度担忧（需专业解答）
销售策略适配： 针对理智型：提供数据、临床案例支持 针对冲动型：限时优惠+场景化推荐 针对情感型：强调品牌历史、用户口碑 针对疑虑型：耐心解答+权威背书（如药师证书展示）
②任务工具：发放《性格类型-销售策略对照表》（纸质/电子版）
（2）环节3：任务实施（25分钟）
分组任务：4人一组，模拟药品销售场景
角色分配：1名“消费者”（按性格类型扮演）、1名“店员”、2名“观察员”
任务要求： 消费者根据抽签的性格类型（理智/冲动/情感/疑虑）表现购买行为 店员运用对应策略完成推荐（如推荐维生素、降压药等常见药品） 观察员记录关键对话，评估策略有效性
场景示例： 场景1：冲动型消费者购买“提高免疫力”保健品 场景2：疑虑型消费者咨询降压药副作用
教师指导：巡回观察，提示策略遗漏点（如对疑虑型未展示资质证明）
（3）环节4：成果展示与点评（5分钟）
每组派代表演示1分钟销售对话片段
教师点评：策略适配性、沟通技巧、药品知识运用准确性
课后拓展（线上自学，15分钟）
（1）学习任务：
完成案例分析报告：选择1种性格类型，设计完整的药品销售方案（含话术、道具准备）
参与论坛讨论：“如何识别顾客性格类型？”（上传现场观察照片+分析）
（2）拓展资源：
视频《药品销售中的心理学技巧》
文献《消费者性格分类在医药零售中的应用》
三、教学评价
（1）形成性评价：
课前测试成绩（20%）
课中任务完成度（40%，含策略运用、团队协作）
（2）总结性评价：
课后案例分析报告（30%）
论坛参与质量（10%）
四、教学支持
线上平台：超星学习通（预习测试、资源下载、论坛互动）
线下工具：性格类型卡片、模拟药品道具、任务记录表
教师准备： 提前录制微课视频 设计分组任务卡与评价量表 准备常见药品说明书、资质证书复印件（供疑虑型场景使用）
五、课程特色
工学一体化：通过真实销售场景模拟，强化“理论-实践”转化
性格类型工具化：提供可复制的策略对照表，便于学生快速应用
药品营销针对性：结合慢病管理、保健品推荐等高频场景设计任务
通过此课程，学生能系统掌握消费者性格分析方法，并提升药品销售中的沟通与策略运用能力
