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1 学习指南
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2 学习目标
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3 新课导入
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4 3.3.1 能力的...
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5 3.3.2 能力的...
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6 3.3.3 能力的...
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7 3.3.4 能力与...
一、核心目标
理解消费者能力对购买决策的影响机制
掌握不同能力类型消费者的行为特征及应对策略
能结合药品特性设计差异化销售方案
二、课程结构与内容设计
课前预习（线上自学，15分钟）
（1）学习任务：
观看微课视频《消费者能力如何影响购买决策》（5分钟）
完成在线测试（10题，涵盖能力定义、分类及药品购买场景）
预习资料：消费者能力理论（如认知能力、操作能力、信息处理能力）
（2）输出成果：提交1份预习笔记（标注对药品营销场景的疑问）
2.课中实施（线下60分钟，工学一体化任务驱动）
（1）环节1：知识导入（10分钟）
案例讨论：播放两段药品购买视频
视频1：老年消费者反复对比药品说明书后购买降压药（高认知能力）
视频2：年轻消费者听信网红推荐直接购买维生素（低信息处理能力）
提问互动：
“两位消费者的决策过程有何不同？”
“如果你是店员，会如何调整服务方式？”
（2）环节2：理论讲解与任务分解（20分钟）
知识要点：
能力的含义：
定义：消费者完成购买任务所需的认知、操作及信息处理能力的综合体现
药品营销中的关键能力维度：
健康知识水平、信息甄别力、决策效率
消费者能力类型与行为表现：
高认知能力型：主动查询药品成分、适应症，决策谨慎（如慢性病患者）
低认知能力型：依赖他人建议或简单信息（如首次购药者）
高操作能力型：熟练使用线上购药平台、对比价格（如年轻群体）
低操作能力型：需要店员协助完成下单（如老年消费者）
销售策略适配：
针对高认知型：提供专业文献、临床数据支持
针对低认知型：用通俗语言解释药品功效，结合可视化工具（如对比图表）
针对高操作型：演示线上购药流程，推荐优惠活动
针对低操作型：手把手指导下单，提供纸质操作指南
任务工具：发放《消费者能力-销售策略匹配表》（含药品分类示例）
（3）环节3：任务实施（25分钟）
分组任务：4人一组，模拟药品销售场景
角色分配：1名“消费者”（按能力类型扮演）、1名“店员”、2名“观察员”
任务要求：消费者根据抽签的能力类型（高认知/低认知/高操作/低操作）表现购买行为 ，店员运用对应策略完成推荐（如推荐感冒药、糖尿病用药等），观察员记录关键对话，评估策略有效性
场景示例：
场景1：高认知能力消费者咨询进口降压药与国产药的区别
场景2：低操作能力老年人购买电子血压计并需指导使用
教师指导：巡回观察，提示策略遗漏点（如对低认知型未简化专业术语）
（4）环节4：成果展示与点评（5分钟）
每组派代表演示1分钟销售对话片段
教师点评：策略适配性、沟通技巧、药品知识运用准确性
课后拓展（线上自学，15分钟）
学习任务：
完成案例分析报告：选择1种能力类型，设计完整的药品销售方案（含话术、辅助工具）
参与论坛讨论：“如何快速识别消费者的能力类型？”（上传现场观察照片+分析）
拓展资源： 视频《药品销售中的能力适配技巧》 文献《消费者能力分类在医药零售中的应用》
三、教学评价
1.形成性评价：
课前测试成绩（20%）
课中任务完成度（40%，含策略运用、团队协作）
2.总结性评价：
课后案例分析报告（30%）
论坛参与质量（10%）
四、教学支持
线上平台：超星学习通（预习测试、资源下载、论坛互动）
线下工具：能力类型卡片、模拟药品道具、任务记录表、操作指南手册
教师准备：
提前录制微课视频
设计分组任务卡与评价量表
准备药品说明书、对比图表、线上购药流程图（供任务使用）
五、课程特色
工学一体化：通过真实销售场景模拟，强化“理论-实践”转化
能力类型工具化：提供可复制的策略匹配表，便于学生快速应用
药品营销针对性：结合慢病管理、线上购药等高频场景设计任务
通过此课程，学生能系统掌握消费者能力分析方法，并提升药品销售中的精准服务能力。
