一、任务导学 

【任务情境】

       在购物时，你是否曾因一个"划算"的价格而心动？或者因为价格超出预期而放弃购买？价格不仅是数字，更是影响消费者决策的关键心理因素。从定价策略到价格沟通，从折扣促销到价值塑造，每一个价格决策背后都蕴含着深刻的消费者心理洞察。

       本次任务，我们将深入探索价格与消费者心理的奥秘。通过分析小米的定价策略，并在模拟销售场景中实践价格沟通技巧，我们将学习如何通过科学定价和价值传递赢得消费者的认可，实现销售目标。

二、真实案例引入

案例企业：小米科技

1. 案例背景： 小米科技在激烈的智能手机市场竞争中，通过独特的定价策略和价格沟通方式，成功打破了行业价格壁垒，赢得了大量消费者的青睐。

2. 案例现象：（1）价格策略分析：

  渗透定价：以接近成本价进入市场，快速获取市场份额

  心理定价：采用1999、2999等以9结尾的定价，增强价格吸引力

  价值塑造：通过"性价比"概念，重构消费者价值认知

  价格沟通：透明化成本结构，建立价格信任感

（2）消费者心理洞察：

  实惠心理：满足消费者对高性价比产品的追求

  信任需求：通过成本透明化建立品牌信任

  参与感：让消费者感觉"用更少的钱获得更好的产品"

  锚定效应：通过对比高端机型价格，强化价格优势感知

3. 案例启示： 小米的价格策略成功在于：

  价值重构：重新定义"价格-价值"关系

  心理洞察：深刻理解大众消费者的价格敏感点

  沟通创新：用消费者能理解的方式解释价格

  策略协同：定价与产品定位、品牌形象高度一致

4. 我们的任务： 通过学习，我们将掌握药品营销中的定价策略和价格沟通技巧，能够在面对消费者议价时，有效传递产品价值，达成销售目标。

任务四  商品价格与消费者心理分析

6.4.1  商品价格对消费者心理的影响

1.衡量商品价值和商品品质

2.自我意识比拟

3.调节消费者需要

6.4.2  消费者价格心理效应

1.习惯性心理

2.敏感性心理

3.感受性心理

4.倾向性心理

5.逆反心理

6.4.3  商品定价的心理策略

1.求新猎奇的“撇脂定价法”

2.“求实”“求廉”的“渗透定价法”

3.利用心理错觉的“尾数定价法”

4.“求高”“求便”的“整数定价法”

5.求名的“声望定价法”

6.习惯定价法

7.觉察价值定价法

8.分级定价法

9.折让价格

6.4.4  商品调价的心理策略

1.降价的心理策略

2.提价的心理策略