一、任务导学 

【任务情境】

       在销售过程中，我们往往关注如何理解消费者心理，却忽略了另一个重要角色——销售人员自身的心理状态。为什么有的销售人员能够从容应对各种客户，而有的却容易产生挫败感？优秀的销售人员需要具备怎样的心理素质和专业技能？

       本次任务，我们将聚焦"销售人员心理分析"，通过模拟药店销售场景，开展系列能力训练游戏，深入探索销售人员需要具备的心理特质和能力结构，为成为专业的销售人才奠定基础。

二、真实案例引入 

    案例人物：李佳琦

1. 案例背景： 李佳琦作为现象级带货主播，其成功不仅源于对消费者心理的精准把握，更得益于其出色的个人心理素质和专业能力，堪称现代销售人员的典范。

2. 案例现象：

（1）心理特质分析：

  超强抗压能力：连续直播数小时仍保持饱满状态

  极致专业储备：对美妆产品成分、功效如数家珍

  情绪管理能力：面对突发状况保持冷静和专业

  共情能力：能敏锐感知消费者需求和顾虑

  持续学习动力：不断更新知识，适应市场变化

（2）能力结构特点：

  产品知识：深度掌握所售产品的专业信息

  沟通技巧：用消费者能理解的语言传递价值

  应变能力：灵活应对直播中的各种突发情况

  团队协作：与助播、运营团队默契配合

  自我激励：在高压工作中保持积极心态

3. 案例启示： 李佳琦的成功启示我们：

  专业是基础：深厚的产品知识是销售信任的基石

  心理素质是关键：抗压能力和情绪管理决定销售天花板

  持续学习是动力：在不断变化的市场中保持竞争力

  团队协作是保障：优秀的销售需要团队支持

4. 我们的任务： 通过学习，我们将深入理解销售人员需要具备的心理素质和能力结构，通过系列训练游戏提升自身能力，为成为专业的药店销售人员做好准备。

任务一  销售人员心理分析

9.1.1  销售人员对消费者心理的影响

1.销售人员的仪表影响消费者对企业的认知

2.服务态度影响消费者的情感

9.1.2  销售人员应具备的心理素质

1.情感品质

    雄心壮志、满怀信心

2.意志品质

    积极进取、持之以恒

3.能力品质

    敏锐观察、机智应变、善于交际

9.1.3  销售人员的个性类型

1.疯狂狼型—沉默羊型

2.专家型—关系型

3.猎户型—农夫型