第四章  客户的开发  概述

一、教学目标

（一）思想道德目标：引导学生关注行业领域的国家战略、法律法规和相关政策，强化社会责任感；培养学生诚信守法、勇于创新的精神。

（二）知识目标：掌握营销导向的开发策略。掌握推销的基本技巧，掌握不同类型客户的说服策略。

（三）能力目标：能运用4P、4C、4R、4I等理论进行客户开发案例分析及开展策划。能运用推销的相关知识技能用于实际客户开发。

（四）素质目标：具有以“客户为中心”的意识，培养良好的同理心、感染力及说服力。

二、课前思考题

“营销”导向与“推销”导向有哪些区别和联系？

三、主要内容及重难点

（一）“营销”导向的客户开发

（二）“推销”导向的客户开发 （重点）